Model AIDA — co oznacza w sprzedaży?

AIDA to akronim opracowany w 1898 roku przez pioniera reklamy E. St. Elmo Lewisa. Opisuje kroki, przez które przechodzi potencjalny klient przed podjęciem decyzji o zakupie produktu lub usługi. Model AIDA jest szeroko stosowany w marketingu i reklamie, jednak jego znajomość może być zaletą w sprzedaży bezpośredniej.

W tym artykule wyjaśnimy, czym jest model AIDA i przedstawimy, w jaki sposób może przynieść korzyści osobom zajmującym się sprzedażą.

Model AIDA a optymalizacja rozmów sprzedażowych

Model AIDA został opracowany przez amerykańskiego biznesmena E. St. Elmo Lewisa w 1898 roku. Pierwotnie głównym celem była optymalizacja rozmów sprzedażowych, a konkretnie interakcji między sprzedawcą a kupującym w odniesieniu do produktu.

AIDA to akronim oznaczający uwagę, zainteresowanie, pragnienie i działanie.

4 etapy modelu AIDA 

Model AIDA opiera się na czterech poszczególnych etapach, które przyciągają zainteresowane strony decydujące się na produkt lub usługę. Oto cztery kroki, przez które musisz przeprowadzić swoich odbiorców, jeśli chcesz, aby kupili Twój produkt:

Przyciąganie uwagi 

Pierwszym etapem procesu zakupowego jest uświadomienie konsumentowi czym właściwie jest nasz produkt. Zadaniem sprzedawcy jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta na tyle dobrze, aby mógł utrzymać go wystarczająco długo, aby wzbudzić jego zainteresowanie.

Utrzymanie zainteresowania

Aby awansować potencjalnych klientów do drugiego etapu, musisz rozwinąć zainteresowanie potencjalnego nabywcy produktem lub usługą. Zwykle w grę wchodzą zwroty odnoszące się do korzyści. O języku korzyści w sprzedaży pisaliśmy tutaj. Wielu handlowców z powodzeniem wykorzystuje storytelling podczas spotkania, aby zainteresować potencjalnego klienta. Jeśli uda ci się wzbudzić wystarczającą uwagę, zazwyczaj możesz przejść do kolejnego etapu.

Stworzenie pragnienia 

W trzecim etapie AIDA potencjalni klienci zdają sobie sprawę, że produkt lub usługa jest dobrze dopasowana i w jakiś sposób im pomoże. Sprzedawcy mogą doprowadzić potencjalnych klientów do tego punktu, przechodząc od ogólnych zastosowań do konkretnych korzyści, jakie produkt przyniesie. Często obejmuje to wykorzystanie informacji zebranych na wcześniejszych etapach, co pozwala na dopracowanie oferty sprzedaży.

Jako doradca handlowy Twoim zadaniem jest zrozumienie potrzeb klienta. Sprzedając produkty branży OZE, takie jak fotowoltaika, możesz zapytać jakie rachunki za prąd dotychczas płaci klient. Zwróć jego uwagę, na stale rosnące ceny energii elektrycznej. Dzięki temu zrozumie, jak zakup realnie wpłynie na jego oszczędności. Pamiętaj, żeby dostosowywać treść oferty do odbiorcy. Mimo ogromnej popularności odnawialnych źródeł energii, klienci często nie rozumieją, jak działa technologia. 

Podjęcie działania

Czwarty i ostatni etap AIDA następuje, gdy prospekt decyduje się na podjęcie działań niezbędnych do zastania klientem. Jeśli przeprowadziłeś odbiorcę przez pierwsze trzy etapy (i odpowiednio zareagowałeś na wszelkie zastrzeżenia i obiekcje), ten etap często przebiega naturalnie i możesz spokojnie przejść do zamknięcia sprzedaży. 

Model Aida Aida — kto może korzystać?

Model AIDA przynosi korzyści  sprzedawcom, ponieważ pomaga im lepiej zrozumieć nawyki zakupowe klientów i proces podejmowania decyzji. W przypadku sprzedaży model AIDA może pomóc w kierowaniu ogólną strategią komunikacji, aby zwiększyć szanse na udane zamknięcie transakcji. Pomaga w dogłębnej analizie rynku i dzięki czemu wiemy, czego oczekują klienci. Jeśli uwzględnimy media społecznościowe, model AIDA jest szczególnie przydatny, ponieważ istnieje możliwość interakcji z klientem na każdym etapie procesu sprzedaży.

Model AIDA stanowi doskonałą podstawę dla procesu sprzedaży, ale nie może obejmować wszystkich jego aspektów. Każdy klient jest inny, ma inną wiedzę na temat produktu, który oferujesz. Musisz go wysłuchać, zrozumieć jego potrzeby, obawy. Przedstawienie oferty i dostosowanie treści do konkretnego konsumenta, może mieć decydujący wpływ na jego decyzję zakupu. 

Skorzystaj modelu AIDA, aby zdobyć wymarzoną pracę!

Przypadku rozmowy rekrutacyjnej na stanowisko handlowca, Ty jesteś produktem, a rekruter lub pracodawca kupującym. Jak więc przekonać go do zakupu Twojej osoby? 

Po pierwsze wykorzystaj swoje CV, aby przyciągnąć uwagę pracodawcy. Wyobraź sobie tysiące dokumentów leżących na biurku osoby rekrutującej. Jak napisać CV, aby zwrócić uwagę pracodawcy? Dowiedz się z naszego bloga.

Kandydując na dane stanowisko, zwróć uwagę na jego opis i wykorzystaj to podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Jeśli strasz się zdobyć pracę w branży sprzedaży, warto przećwiczyć scenki sprzedażowe. Więcej na ten temat dowiesz się tutaj. 

Columbus Elite jest organizacją sprzedażową, w której kładziemy nacisk na  rozwój naszych współpracowników. Aby dowiedzieć się więcej o możliwościach współpracy i budowania udanej kariery w branży OZE, zapoznaj się z ofertami pracy na stronie pracadlahandlowca.pl

Odwiedź nasz profil na Facebooku! 🙂