Storytelling w sprzedaży

Storytelling od wielu lat jest skutecznym narzędziem dla specjalistów ds. sprzedaży. Polega na wykorzystywaniu historii do wzbudzania zainteresowania oraz nawiązywania kontaktu z klientami na poziomie emocjonalnym. Storytelling w sprzedaży pomaga klientom w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji dotyczących zakupów.

W tym artykule omówimy podstawy opowiadania historii w sprzedaży. Jak można skutecznie wykorzystać historie naszych dotychczasowych klientów? Dlaczego storytelling powinien stanowić część każdej skutecznej strategii sprzedaży? Dowiesz się, czytając naszego bloga!

Sprzedaż poprzez storytelling 

Sprzedaż produktów i usług nie polega już jedynie na prezentowaniu produktu i jego zalet. Współczesna sprzedaż polega głównie na badaniu potrzeb klienta i odpowiadaniu na nie. Najlepsi sprzedawcy podchodzą do swoich klientów indywidualnie. Dostarczają im wartość poprzez wiedzę na temat ich branży i pokazują, jak dany produkt może rozwiązać konkretne problemy. Dzielenie się z kupującym spostrzeżeniami na temat  własnej branży i firmy jest niezwykle skuteczne, ponieważ ludzie chcą kupować od osób posiadających wiedzę i doświadczenie. 

Na czym polega metoda Kaizen w pracy handlowca? Co to jest efekt Pigmaliona i Golema? Odwiedź naszego bloga i poznaj najlepsze techniki sprzedaży!

W dzisiejszych czasach jesteśmy nieustannie przytłoczeni informacjami, co ogranicza naszą zdolność koncentracji. To często sprawia, że ​​specjalistom ds. sprzedaży trudniej jest utrwalić przekaz. Jak mogą pomóc im w tym opowieści o marce, klientach czy historii firmy?

Skuteczne opowiadanie historii, czyli storytelling jest jedną z najważniejszych umiejętności sprzedaży, ponieważ może pomóc zwiększyć sprzedaż poprzez: 

• Wpływanie na zachowanie potencjalnego klienta lub klienta,
• Promowanie i ukazanie marki, firmy jako zaufanego dostawcy usług i produktów,
• Ilustrowanie możliwości (np. dzielenie się sukcesami innych klientów),
• Budowanie i wzmacnianie relacji,
• Łatwiejsze przekazywanie/dostarczanie złożonych informacji o produkcie.

Na czym polega storytelling w sprzedaży?

Opowiadanie historii w sprzedaży to silna technika perswazyjna, która w sposób bezpośredni buduje relacje i zaufanie między klientem a doradcą handlowym. 

Opowiadanie historii to najłatwiejsza i najskuteczniejsza metoda sprzedaży, szczególnie w przypadku bezpośredniego kontaktu z klientem. Storytelling sprzedażowy nie polega na przekazywaniu potencjalnemu klientowi faktów na temat produktu lub usługi. Nie chodzi o wzmiankę o tym punkcie danych i jego wyjątkowych cechach. Nie tylko sprzedajesz produkt lub usługę, zmieniasz swoje rozwiązanie w bohatera, który wkroczy i uratuje potencjalnego klienta przed problemami, z którymi się mierzy. Dzięki temu twój odbiorca chętniej podejmie decyzję zakupową!

„Dobry sprzedawca wie, jak rozmawiać; świetny sprzedawca wie, jak opowiedzieć historię”. – Rivka Willick

Storytelling w sprzedaży – Jak zbudować historię, która wzbudzi zainteresowanie klienta? 

Zacznij od zadawania pytań. Poznaj swoich klientów, dowiadując się, co ich motywuje na poziomie emocjonalnym. Jakie są ich potrzeby, cele i pragnienia? Gdy już poznasz jego problemy i wiesz, że Twój problem jest doskonałym rozwiązaniem, możesz odwołać się do swoich doświadczeń z innymi klientami. Opowiedz jak dzięki produktowi, który oferujesz, zmieniło się życie dotychczasowych klientów! 

Historia klienta

Studia przypadków i referencje klientów są niezwykle potężnym narzędziem, które można wykorzystać w dowolnej sytuacji. Dlaczego? Cóż, klient, który wcześniej odniósł korzyści z korzystania z Twojego produktu/usługi, jest dla potencjalnego klienta o wiele bardziej wiarygodnym doradcą niż innym dostawcą/sprzedawcą.

W ramach metody sprzedażowej, jaką jest storytelling, jeśli przekazujesz historię klienta z przeszłości, upewnij się, że dostosowujesz ją w bardziej dopracowany i wciągający sposób, aby odpowiadała na potrzeby Twojego potencjalnego klienta.

Korzyści ze stosowania storytellingu w sprzedaży

Jakie korzyści daje storytelling w sprzedaży? Nie możesz niczego sprzedać, jeśli nie użyjesz do tego opowiadania historii!

Opowieści są potężnym narzędziem w sprzedaży, ponieważ pozwala doradcy handlowemu nawiązać kontakt z odbiorcami na poziomie emocjonalnym. Wykorzystanie kreatywności podczas tworzenia historii może zapewnić większą ciekawość klienta i przejrzystość niż tradycyjne metody dostarczania informacji. Co więcej, opowiadanie historii służy do przełamywania barier między sprzedawcą a kupującym poprzez tworzenie nieformalnej więzi.

Tworzenie empatii poprzez opowieści skupiające się na tym, jak problemy klientów można rozwiązać za pomocą produktu lub usługi, zachęca również ludzi do inwestowania czasu w zdobywanie wiedzy o tym, co masz do zaoferowania. To niezwykle ważne, jeśli sprzedajesz produkty z branży takiej jak OZE tj. fotowoltaika, magazyny energii czy pompy ciepła.  Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku same cechy i zalety tego, co próbujesz sprzedać, nie wystarczą, aby wzbudzić zaangażowanie i zainteresowanie Twoim produktem. Opowiadanie historii to świetny sposób na wyróżnienie się i nawiązanie głębszego kontaktu z odbiorcami. Włącz swoją markę do historii i przekaż wiadomość odbiorcom, aby stworzyć trwałe relacje z klientami.

Jakie są zalety opowiadania historii?

• Dobra historia przyciąga uwagę. Opowieści mogą przyciągnąć uwagę odbiorców w ciągu zaledwie kilku sekund. Klient może Cię ignorować,, jeśli ciągle mówisz o funkcjach lub zaletach swojego produktu. Zamiast tego możesz umieścić te same informacje w formie historii, a to przyciągnie uwagę na dłużej.
• Ludzie podejmują decyzję o zakupie poprzez emocje. W 90% powodem, dla którego decydują się na zakup produktu danej marki, jest zaspokojenie pragnień emocjonalnych. Storytelling nie tylko przynosi korzyść sprzedawcy, ale zaspokaja najgłębsze pragnienia emocjonalne potencjalnego klienta.
• Opowieści zapadają w pamięć. Dobra historia pomaga klientowi wyobrazić sobie zastosowanie Twojego produktu lub usługi, co z kolei sprawia, że ​​zapada w pamięć. Ludzie zapamiętują od 65 do 70%  informacji przekazywanych za pośrednictwem historii w porównaniu z zaledwie 5 do 10% informacji przekazywanych za pośrednictwem statystyk.

Storytelling w pracy handlowca

Czy storytelling pomoże Ci zwiększyć wyniki sprzedażowe? Storytelling jest skutecznym narzędziem dla sprzedawców pozwalającym zdobyć zainteresowanie odbiorców. Pamiętaj jednak, że każdy ma inne problemy i potrzeby, więc dostosuj sposób opowiadania historii do swojego produktu i klienta. Zadawaj pytania, aby dowiedzieć się, co motywuje emocjonalnie Twoich klientów, i odpowiednio dostosuj historię. Dodaj także odrobinę humoru, aby ożywić swoją historię 🙂 I pamiętaj — bądź sobą, mów naturalnie, aby stworzyć płynną narrację opowieści.

Odwiedź nasz Facebook!