Umiejętność wywierania wpływu na ludzi

Aby być skutecznym liderem, trzeba umieć pozytywnie oddziaływać na ludzi. Umiejętność wywierania wpływu jest także szczególnie istotna, jeśli pracujesz jako doradca handlowy. Wpływowi ludzie wyróżniają się tym, że łatwo przykuwają uwagę. Potrafią przekonać innych, aby się z nimi zgodzili i wzbudzają szacunek otoczenia.

W jaki sposób można naturalnie wpłynąć na decyzje klientów? Jak inspirować współpracowników? Jak brzmi sześć zasad perswazji według Cialdiniego, które opisał w swojej książce? W tym artykule wyjaśniamy, czym są umiejętności wywierania wpływu oraz w jaki sposób możesz je wykorzystać w pracy handlowca. Przedstawimy także wskazówki, jak je rozwijać.

Wywieranie wpływu definicja — to proces, dzięki któremu jednostka jest w stanie zmienić lub wpłynąć na opinie i zachowania innych ludzi. Osoby cieszące się uznaniem często reprezentują postawy i idee, które są szanowane i wspierane przez innych ludzi. Dzięki temu często osiągają pożądane rezultaty w różnych sytuacjach.

Wywieranie wpływu na współpracowników

W miejscu pracy strategie wywierania wpływu zwykle polegają na zachęcaniu współpracowników do zmiany zachowania poprzez dawanie wzorcowego przykładu. Wpływanie na innych może być również częścią transakcji biznesowych, rozmów z klientami i wprowadzania zmian w sposobie prowadzenia biznesu.

W zależności od stanowiska, jakie obejmujesz, umiejętności wywierania wpływu mogą inspirować Twój zespół do dokładania wszelkich starań w ich codziennej pracy. Na czym polega teoria motywacji McClellanda? Dowiedz się z naszego bloga. 

Przywództwo a umiejętności wywierania wpływu na innych

Zdolność wywierania wpływu jest podstawową umiejętnością przywódczą. Wpływu nie należy mylić z władzą lub kontrolą. Nie chodzi o manipulowanie innymi, aby postawić na swoim. A o to, by dostrzec, co motywuje pracowników i wykorzystać tę wiedzę, aby zwiększyć wydajność oraz pozytywne wyniki. Zdolność lidera do wywierania wpływu na innych opiera się na zaufaniu: w rzeczywistości zwiększa się on proporcjonalnie do stopnia zaufania istniejącego w danym zespole.

Zdolność wpływania na zachowania, postawy i przekonania innych ludzi, jest często umiejętnością przypisywaną przywódcom i osobom u władzy. Jednak każdy może nauczyć się tych technik, aby wywrzeć pozytywne wrażenie i sprawić, by inni ludzie cenili nasze zdanie. Jest to bardzo korzystna umiejętność w życiu zawodowym, szczególnie w rolach takich jak lider zespołu, mentor lub konsultant sprzedaży.

6 zasad wpływu wg Cialdiniego

Robert Cialdini opublikował swoją książkę „Wpływ: psychologia perswazji” w 1984 roku. Bada w niej czynniki wpływające na decyzje podejmowane przez ludzi, szczególnie w odniesieniu do sprzedaży i zakupów.

Nauka korzystania z tych zasad jest pierwszym krokiem w kierunku opanowania umiejętności leżących u podstaw działań sprzedażowych. Psycholog Robert B. Cialdini zidentyfikował sześć takich zasad wywierania wpływu.

Reguły perswazji Cialdiniego, które pomogą Ci zwiększyć konwersję:

1. Wzajemność — ludzie są bardziej skłonni do traktowania innych tak, jak inni traktowali nas. Oznacza to również, że ludzie są bardziej skłonni zgodzić się z tymi, którym są winni przysługi.
2. Niedobór — im mniej czegoś jest, tym bardziej ludzie tego chcą. Dotyczy to zarówno doświadczeń, jak i produktów materialnych.
3. Autorytet, władza — ludzie chętniej podążają za sugestiami tych, którzy wydają się wiarygodni i autorytatywni.
4. Zaangażowanie i konsekwencja — ludzie chcą, aby ich przekonania były zgodne z ich wartościami. Innymi słowy, jeśli jestem osobą, która myśli o sobie jako o „zdrowej”, to z większym prawdopodobieństwem podejmę działania, które uważam za „zdrowe”.
5. Sympatia — może się to wydawać całkowicie oczywiste, ale ludzie są znacznie bardziej podatni na wpływ i przekonanie tych, których lubią, niż tych, których nie lubią
6. Konsensus, dowód społeczny — opinie klientów mogą pomóc w podjęciu decyzji zakupowej. Ludzie częściej wybierają opcję, o której wiedzą, że wybrali ją również inni. 

Biorąc pod uwagę te sześć zasad, zespoły sprzedaży mogą dostosować swoje strategie, aby lepiej wpływać na potencjalnych klientów w celu podejmowania długoterminowych zobowiązań.

Dlaczego umiejętność wywierania wpływu są ważne w pracy handlowca?

Umiejętność pozyskania potencjalnych klientów i kupujących jest bardzo ważna dla każdego biznesu dlatego posiadanie umiejętności wywierania wpływu bardzo ważne, jeśli wykonujesz pracę związaną ze sprzedażą usług lub produktów. Wpływają one na zdolności komunikacyjne i dodają pewności siebie, a także pomagają uzyskać z rozmów to, czego chcesz.

„Nawet najlepsze argumenty i najskuteczniejsze strategie perswazji nie zadziałają na twoją korzyść, jeśli odbiorca nie zrozumie komunikatu lub kryjących się za nim intencji, albo – co gorsza – jednego i drugiego.“ — Robert Cialdini

Jak mówić by klient chciał nas słuchać? Przeczytaj nasz artykuł! ⬅

Wywieranie wpływu na ludzi — książki, które warto przeczytać:

• Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka – Robert B. Cialdini
• TAK! 60 sekretów nauki perswazji. Sztuka przekonywania i wywierania wpływu – Robert B. Cialdini, Steve Martin
• Wywieranie wpływu. Umiejętności i techniki przydatne do osiągnięcia sukcesu w biznesie – Fiona Dent, Mike Brent
• Sto technik wpływu społecznego. Kiedy i dlaczego wywieranie wpływu na innych jest skuteczne – Dariusz Doliński, Tomasz Grzyb
• Techniki negocjacji i wywierania wpływu – Michał Chmielecki
• Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji – Andrzej Stefańczyk

Więcej na temat technik perswazji dowiesz się czytając nasz poprzedni artykuł. 

Jak mogę poprawić swoje umiejętności wywierania wpływu? 

Poprawę zdolności wywierania wpływu można osiągnąć na różne sposoby, ale ostatecznie sprowadza się to do praktyki. Jeśli chcesz, aby ludzie przyjęli twój punkt widzenia, najpierw musisz być pewny siebie oraz tego, co mówisz. Warto także ćwiczyć jasne i asertywne komunikowanie. Zwróć uwagę na mowę ciała i tonu głosu, aby wyglądać na jak najbardziej przystępną, ale pewną siebie osobę. Najlepsi handlowcy, są również bardzo dobrymi słuchaczami. Zawsze są przygotowani do angażującej rozmowy i debatowania nad opiniami.

Interesuje Cię praca w sprzedaży ale nie masz doświadczenia w tej branży? Dowiedz się jak wyglądają szkolenia dla handlowców w Columbus Elite. 

Poprawa umiejętności wywierania wpływu może pomóc w rozwoju kariery i zdobyciu pozycji lidera. Jeśli jesteś już na tego typu stanowisku, praca nad tymi umiejętnościami może pomóc Ci odnieść jeszcze większy sukces i być skutecznym liderem. Możesz być dobry w niektórych z tych umiejętności, ale pamiętaj, że zawsze jest miejsce na rozwój. 

Jesteśmy na Facebooku! 🙂