Skrypt sprzedażowy 

Czy warto używać skryptu rozmowy sprzedażowej podczas spotkania z klientem? Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Każdy przedstawiciel ma inne metody pozyskiwania klientów i stosuje inne techniki sprzedaży. Dla jednych skrypt sprzedażowy będzie pomocny, natomiast inni nigdy po niego nie sięgną. Obie strony mają swoje argumenty – skrypty sprzedażowe mogą być użyteczną ramą i przewodnikiem, ale nie powinny funkcjonować jako ostateczne rozwiązanie w kontakcie z potencjalnym klientem.

Czym jest skrypt sprzedażowy?

Oferta sprzedaży to rozmowa między przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem na temat produktu lub usługi. A jak wiemy, odpowiednio przeprowadzona rozmowa często ma największy wpływ na decyzję naszego klienta. 

Termin „skrypt sprzedaży” odnosi się do dowolnej kombinacji z góry określonych strategii, punktów rozmowy, pytań i struktur konwersacji, do których przedstawiciele handlowi mogą się odwoływać, rozmawiając z potencjalnymi klientami. Będą handlowcem musisz posiadać umiejętność dostosowania swojego stylu komunikacji do klienta. 

Skrypt sprzedażowy należy traktować jak przewodnik, a nie gotową i niezmienną formułę. Każda udana rozmowa handlowa będzie wymagała pewnej dozy improwizacji i dostosowania swojego stylu komunikacji do klienta.

Kiedy warto stosować skrypt sprzedażowy?

• Jeśli jesteś początkującym handlowcem, może Ci on pomóc wypracować własny styl rozmowy z klientami. 
• Gdy masz ograniczony czas na przedstawienie oferty produktu (przeczytaj nasz artykuł i dowiedz się czym jest elevator pitch w branży sprzedaży)
• W momencie, gdy zgubisz wątek podczas prezentacji produktu.

Dlaczego skrypty nie zawsze się sprawdzają?

• Używając skryptu, jesteś mniej autentyczny

Każdy z nas miał brał udział w sprzedażowej rozmowie telefonicznej, która brzmiała sztucznie i czuliśmy się, tak jakby po drugiej stronie znajdował się chatbot, a nie żywy człowiek. Kiedy używamy gotowych formułek, klient czuje, żenie jest przez nas słuchany, a rozmowa często zamienia się w monolog.

• Scenariusz nie uwzględnia różnic w stylach komunikacji

Każdy klient porozumiewa się w inny sposób, ma inne problemy oraz oczekiwania. W sprzedaży bezpośredniej umiejętność budowania kontaktu z klientem to klucz do sukcesu. Używając zautomatyzowanej prezentacji swojego produktu, nie poznasz jego preferencji i nie przekonasz go do zakupu. 

• Żaden skrypt nie jest w stanie przewidzieć każdego możliwego scenariusza rozmowy

Chociaż możesz przygotować się i przewidzieć wiele najbardziej prawdopodobnych scenariuszy przebiegu rozmowy sprzedażowej, nie jesteś w stanie uwzględnić każdej możliwości. Pracując w swojej branży przez dłuższy czas, znasz przykładowe pytania dotyczące oferty, które najczęściej zadają klienci. Jednak nigdy nie przewidzisz wszystkiego. Aby być skutecznym przedstawicielem handlowym, musisz być elastyczny – umieć dostosować się do każdej sytuacji i różnych klientów.

Jednak skrypt sprzedażowy może być drogowskazem, szczególnie pomocnym przy wdrażaniu nowych przedstawicieli handlowych. 

Jak powinien wyglądać skrypt rozmowy sprzedażowej?

Skrypt rozmowy może być pomocnym narzędziem, podczas spotkania z klientem pod warunkiem, że zostanie odpowiednio przygotowany.

1. Zdefiniuj główny cel rozmowy

Każda rozmowa ma główny cel. Może to być umówienie się na spotkanie czy sfinalizowanie transakcji. Skrypt może być ścieżką, która pomoże Ci na drodze do jego realizacji. 

2. Zadawaj pytania

Umiejętność zadawania przemyślanych pytań jest znakiem rozpoznawczym dobrego sprzedawcy. Pytając klienta, o jego potrzeby i problemy udowadniasz, że jesteś szczerze zainteresowany pomocą. Pokazujesz klientowi, że wierzysz, że oferowany przez Ciebie produkt lub usługa jest najlepsza możliwym rozwiązaniem, które odpowiada jego potrzebom.

3. Trzymaj się oferty, która najlepiej odpowiada potrzebom potencjalnego klienta.

Buduj zaufanie do produktu lub usługi i pokaż, że rozumiesz sytuację potencjalnego klienta. 

4. Nie mów za dużo

Stosunek między Twoją prezentacją a pytaniami klienta powinien być zachowany. Scenariusz rozmowy musi dawać potencjalnemu klientowi wystarczająco dużo czasu na zadawanie pytań, dzielenie się wątpliwościami.

Co uwzględnić w skrypcie rozmowy sprzedażowej

• Wprowadzenie – kim jesteś i dlaczego tu jesteś
• Punkt bólu – jak poznasz problem, z którym zmaga się Twój rozmówca
• Rozwiązanie – jak Twój produkt lub usługa rozwiąże problem potencjalnego klienta
• Wezwanie do działania – co chcesz, aby potencjalny klient zrobił dalej
• Postępowanie z obiekcjami – jak odniesiesz się do obiekcji, które może mieć potencjalny klient
• Zamknięcie sprzedaży – jak przypieczętujesz transakcję

Skrypt sprzedażowy — przykład 

Pamiętaj, że skrypty sprzedaży powinny być wytycznymi, a nie sztywnymi regułami. Dzięki nim możesz określić jakiego czasu potrzebujesz, by zaprezentować klientowi ofertę. Skryptów najczęściej używamy podczas rozmów telefonicznych, ale sprawdzą się także w sprzedaż bezpośredniej.

Dzień dobry, nazywam się [Twoje imię] i jestem przedstawicielem handlowym firmy [Nazwa firmy]. Oferujemy rozwiązanie, które może Ci pomóc w [problemie potencjalnego klienta]. Mamy ponad [X] lata doświadczenia w [branży], zgromadziliśmy w tym czasie ogromną wiedzę specjalistyczną, którą możemy zaoferować naszym klientom. 

Nasze rozwiązanie jest wyjątkowe, ponieważ… [cechy produktu].

Czy chciałbyś dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy pomóc rozwiązać [problem potencjalnego klienta]? Rozumiem, że możesz się wahać. Możesz mieć wiele wątpliwości, ale zapewniam, że jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci na każdym etapie. 

Myślę, że nasz produkt doskonale pasuje do Twoich potrzeb i jestem przekonany, że będziesz zadowolony z rezultatów. 

Skrypt rozmowy sprzedażowej zawiera kluczowe punkty rozmowy i usprawnia przebieg konwersacji, aby najskuteczniej doprowadzić rozmowę sprzedażową do mety — zamkniętej transakcji. Przedstawiciele albo tworzą własne, albo korzystają z gotowego szablonu skryptu. Ważne jest by niezależnie od branży i oferty, nie trzymać się sztywno ustal omego wcześniej planu rozmowy sprzedażowej. Dobry handlowiec wie, że podczas kontaktu z potencjalnym klientem musi przeznaczyć mu czas na zadawane pytań i przedstawianie swoich obiekcji. 

Zapraszamy na nasz Facebook!