Język korzyści w sprzedaży

Język korzyści w sprzedaży uważany jest za jedno z najpotężniejszych narzędzi perswazyjnych. Polega na koncentrowaniu się na benefitach, jakie otrzyma klient poprzez zakup naszego produktu. Ostatecznie to korzyści płynące z posiadania produktu lub usługi są tym, co skłania konsumentów do zakupu. 

Klientów często nie interesuje nasza firma, produkty, ale przede wszystkim korzyści, jakie odniosą dzięki podjętej decyzji zakupowej. Sposób myślenia klientów to nieustanne poszukiwanie odpowiedzi na pytanie: „Co ja będę z tego miał?”. To zmusza sprzedawcę do dopasowania stylu komunikacji do odbiory i formułowania przekazu tak, by przekonać klienta do wykonania określonego działania – zakupu. 

Wielu sprzedawców zapomina o tym fakcie i próbuje przekonać klientów do zakupu na różne sposoby. Zdaniem handlowca u podstaw tej metody sprzedaży leży zrozumienie sposobu myślenia klienta. Znając swojego rozmówcę łatwiej Ci dobrać język korzyści oraz spersonalizować ofertę, tak by była dopasowana do jego potrzeb i wartości. Dowiedz się jak używać języka korzyści w pracy handlowca! 

Czym jest język korzyści?

Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę, w którą wierzysz, z pewnością możesz godzinami opowiadać o jego zaletach i funkcjach. Nie o to jednak chodzi. Przeciętny klient szuka rozwiązania konkretnego problemu. Ma określone potrzeby i oczekiwania. Na tym powinieneś się skupić! Zamiast godzinami opowiadać o funkcjach produktu – skup się na tym, jak oferowany przez Ciebie produkt rozwiąże główny problem klienta.

Posługiwanie się językiem korzyści ma większy potencjał perswazyjny, ponieważ jasno uświadamia rozmówcy jego potrzeby, ale też konsekwencje ich niezaspokojenia. Korzyści opisują, w jaki sposób konkretne cechy produktu będą przydatne dla klienta. Kiedy handlowcy koncentrują się na korzyściach, mówią językiem klienta. To sprawia, że Twoi klienci myślą „Chcę to!”

Język korzyści jasno odpowiada na pytania klientów „Co z tego będę mieć?”. W sprzedaży często nie chodzi o cenę, ale o ogólną wartość. Dobrzy handlowcy mówią językiem klienta – wiedzą, że cechy produktu mogą wyjaśnić tylko jego cenę, podczas gdy korzyści pokazują konkretną wartość produktu.

Jak zaprezentować zalety swojego produktu?

Język korzyści to technika sprzedaży polegająca na zastąpieniu cech i zalet oferowanego produktu potencjalnymi korzyściami dla kupującego. Przekaz nie powinien być ani nachalny, ani przytłaczający. Zamiast skupiać się na technicznych aspektach produktu, których klienci często nie rozumieją przedstaw ofertę w sposób kompleksowy, atrakcyjny i kuszący. Opowiedz o innych klientach, którzy wybrali to rozwiązanie oraz o tym, jak zmieniło to ich życie. 

Krok pierwszy — poznaj swojego klienta

Dobrzy handlowcy zadają klientom kluczowe pytania na długo przed rozpoczęciem rozmowy o funkcjach i korzyściach swoich produktów i usług. Dlaczego? Ponieważ w dalszej części rozmowy dopasują korzyści do potrzeb swojego odbiorcy.

Twój sposób komunikowania się, powinien być ściśle dostosowany do rozmówcy i do jego profilu, który w pierwszej kolejności należy stworzyć. 

Przekazy konstruowane zgodnie z zasadami języka korzyści muszą być ściśle ukierunkowane na odbiorcę. Oznacza to, że specyfika prezentowania oferty musi być dostosowana do potrzeb osób, do których kierowany jest przekaz, oferta.

 Krok drugi — przedstaw funkcje i korzyści

Istnieje znacząca różnica między przedstawianiem samych cech produktu a wymienianiem korzyści płynących z jego używania. Język korzyści musi koncentrować się na przedstawieniu pozytywnych efektów, jakie przyniesie nam stosowania produktu. Nie oznacza to jednak, że powinniśmy zrezygnować z prezentowania surowych informacji. Zarówno korzyści, jak i podstawowe cechy mają podobną wartość. Sztuką jest umiejętnie połączyć je w jak najlepszych proporcjach. 

Funkcje a korzyści — jaka jest różnica?

Funkcje oznaczają to, co „robi” produkt, opisujące, jakie atrybuty odróżniają go od konkurencyjnych ofert. Korzyści opisują, dlaczego te funkcje mają znaczenie i jak pomagają docelowym odbiorcom w zaspokojeniu ich potrzeb. Warto jest przyjąć podejście skupiające się na korzyściach, ponieważ to właśnie one skłaniają konsumentów do zakupu.

Zarówno funkcje, jak i korzyści są przydatne w przedstawianiu oferty. Dostarczają klientom ważnych informacji (takich jak cena), których będą potrzebować do podjęcia decyzji zakupowej.

Jak skutecznie zamknąć sprzedaż podczas pierwszego spotkania z klientem? Przeczytaj na naszym blogu na czym polega metoda sprzedaży Benjamina Franklina. 

Dlaczego warto posługiwać się językiem korzyści?

Efektami stosowania języka korzyści przez handlowców są przede wszystkim: 

• Wzrost wiary w sprzedawane produkty i usługi. Poszukując cech, zalet i korzyści, sprzedawca systematycznie buduje przekonanie o wysokiej wartości swojej oferty handlowej. 
• Język korzyści jest zrozumiały dla odbiorcy. Nadrzędnym celem stosowania języka korzyści jest nauczenie się skutecznej komunikacji z klientem. Dzięki tej technice sprzedaży w łatwy do zrozumienia sposób przedstawiamy swojemu odbiorcy ofertę. To szczególnie ważne, jeśli pracujesz w branży technicznej. Przykładem może być branża OZE. Mimo rosnącej popularności w ostatnich latach nadal wiele osób nie wie, jak działa fotowoltaika. Wielu handlowców używa bardzo skomplikowanego języka, nadużywając terminów technicznych i niezrozumiałego słownictwa branżowego. Dlatego ich odbiorcy nie do końca wiedzą, jakie konkretne korzyści zagwarantuje im to rozwiązanie.
• To jak mówisz ma znaczenie. Skuteczni sprzedawcy muszą być głęboko wyczuleni na słowa, których używają w swoich prezentacjach i rozmowach sprzedażowych. Dzięki stosowaniu języka korzyści mogą konsekwentnie angażować swoich klientów. Większość specjalistów ds. sprzedaży (a właściwie większość osób, które regularnie kontaktują się z klientami) wie, że pewnych słów, takich jak „nie”, „problem” lub „nie da się” najlepiej unikać. 

Język korzyści — opowiedz klientom o swoim produkcie 

Sformułowania takie jak najnowszy i najlepszy sprzęt, nic nie znaczy dla potencjalnego nabywcy. Dużo ważniejsze dla klienta jest zrozumienie jak te cechy, przełożą się na niższe koszty w przyszłości, szybszą dostawę lub coś wartościowego.

Bardzo często wydaje nam się, że jeśli powiemy jakąś cechę, nasz klient domyśli się wszystkich korzyści. Nic bardziej błędnego. Naszą rolą jako doradcy handlowego, jest przedstawienie cech, zalet i systematyczne podkreślenie korzyści. Aby jednak móc wyrobić w sobie taki nawyk mówienia, należy najpierw opracować listę cech, zalet i korzyści dla konkretnego produktu lub usługi.

Możesz sporządzić tabele zawierającą wszystkie najważniejsze właściwości produktu i wykorzystywać je podczas rozmów sprzedażowych. Zwiększy to Twoją wiarę w produkt i przypomni wszystkie argumenty, które zamierzasz podkreślić. 

Szukasz pracy? Zastanawiasz się jak napisać podanie o pracę? Czy warto wpisać zainteresowania w CV? Odwiedź naszego bloga!

Jako Doradca Handlowy Columbus Elite nie przychodzisz do klienta, aby pochwalić się fantastycznym produktem. Twoim zadaniem jest, zapewnienie klientowi rozwiązania, które pozwoli mu na realne oszczędności i zagwarantuje niezależność. Dlatego podczas spotkania, poświęć czas przede wszystkim na wyjaśnienie, jaką wartość Twoja firma może zaoferować i jak może poprawić obecną sytuację klienta.

Zapraszamy na nasz profil Facebook! 🙂