Sprzedaż metodą SPIN – na czym polega?

Twoi potencjalni klienci każdego dnia stawiają czoła wyzwaniom, a Ty jako doradca handlowy możesz pomóc im je pokonać. Sprzedaż metodą SPIN to najskuteczniejszy sposób na zwiększenie wyników. Dowiedz się na czym polega sprzedaż bez sprzedawania! 

Metoda SPIN, po raz pierwszy zaprezentowana w książce Neila Rackhama „SPIN Selling” z 1988 roku, opiera się na założeniu, że aby osiągnąć sukces w sprzedaży, musimy naprawdę zrozumieć problem kupującego.

Jak zadawać pytania by sprzedać swój produkt? Czyli o metodzie SPIN

Czy wiesz, że 70% decyzji zakupowych klientów podejmowanych jest w celu rozwiązania konkretnego problemu? Dlatego w sprzedaży bezpośredniej zrozumienie potrzeb klienta jest kluczem do sukcesu. Zadając odpowiednie pytania podczas rozmowy, możesz pokazać klientowi że naprawdę potrzebuje produktu, który oferujesz. Sprzedaż SPIN jest klasyczną metodologią sprzedaży nie bez powodu: jest to bardzo skuteczne podejście do budowania zaufanych relacji kupujący-sprzedający.

Zapewniając sprzedaż konsultacyjną, której pragną współcześni nabywcy masz większe szanse na osiągnięcie celu i sukces! Aby pokazać potencjalnym klientom, że oferowane przez ciebie rozwiązanie jest najlepsze możesz użyć pytań SPIN. Na czym polega sprzedaż metodą SPIN? Wyjaśniamy! 

Czym są pytania SPIN w sprzedaży?

SPIN to akronim, który oznacza sytuację, problem, implikację i potrzebę. To technika sprzedaży związana z tymi pytaniami opiera się na twojej zdolności prowadzenia rozmów sprzedażowych i oferowania produktu klientom. Każdą kategorię pytań należy zadawać odpowiedniej kolejności. Rozmowę z klientem należy rozpocząć od pytań dotyczących sytuacji, zrozumienia potrzeb, zanim przejdziemy do pytań problematycznych.

Każdy rodzaj pytań pełni kluczową funkcję w procesie sprzedaży, wszystkie zmierzają w kierunku pytań o potrzebę opłacalności, które zamykają transakcję.

SPIN oznacza cztery etapy sekwencji pytań w sprzedaży:

• Sytuacyjne
• Problemowe
• Implikacyjne
• Naprowadzające

Metoda SPIN przykłady: Pytania sytuacyjne, takie jak „Z jakich rozwiązań obecnie korzystasz?” służą do zbierania informacji.

Problemowe w sprzedaży, takie jak „Czy ten proces naraża Cię na wysokie koszty?” funkcjonują jako sposób na zidentyfikowanie problemów, jakich doświadczają potencjalni klienci.

Implikacyjne, takie jak „Jaki jest koszt w takiej sytuacji?”, pomagają przedstawicielowi handlowemu podkreślić, dlaczego należy rozwiązać te problemy.

Naprowadzające, takie jak „Czy nie byłoby prościej, gdyby…? ” skłaniają potencjalnego klienta do samodzielnego wyciągania wniosków, zamiast od razu przedstawiać ofertę.

Co sprzedawać metodą SPIN?

Klienci często nie zdają sobie sprawy, że mają problem — lub, jeśli są świadomi problemu, zakładają, że nie da się go rozwiązać. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest unaocznienie potrzeby rozwiązania problemu. Używanie pytań SPIN do odkrywania potrzeb i tworzenia wartości zapewnia, że ​​sprzedawcy tworzą pilną potrzebę dla kupujących i skłaniają ich do zakupu.

W branży sprzedaży istnieją różne metody i sposoby na pozyskanie klienta, jedną z nich jest sprzedaż metodą SPIN. Jednak umiejętne prowadzenie rozmowy, zrozumienie potrzeby i odpowiednie pytania są najważniejsze.

W jakiej sytuacji najlepiej stosować metodę o której pisał Neil Rackham? Metoda SPIN sprawdzi się jeśli oferujesz produkt, który realnie wpłynie na poprawę jakości życia klientów np. ekonomiczne rozwiązania dla domów takie jak fotowoltaika. Niemal każdy z nas odczuwa wzrost cen za energię, a nasze rachunki od lat są coraz wyższe. Dlatego tak wiele osób decyduje się na inwestycję we własną instalację PV, która pozwala na uniezależnienie się od zewnętrznych dostawców prądu. 

Etapy sprzedaży metodą SPIN

Przedstawiciele, którzy stosują metodologię sprzedaży SPIN Neila Rackhama, generalnie stosują  podstawowe podejście do swoich rozmów: otwieranie, badanie, demonstrowanie możliwości i wreszcie uzyskanie zaangażowania. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich.

Otwarcie sprzedaży

Przedstawiciele handlowi powinni wykorzystać otwarcie sprzedaży do budowania relacji i zaufania podczas rozmowy. Można to zrobić poprzez swobodną rozmowę — zadając pytania typu „Czym się zajmujesz?” i czy proste zagadanie o pogodę — a następnie płynnie przechodzimy do pytań dotyczących sytuacji. Mocne otwarcie powinno dać kupującemu przestrzeń do wytchnienia, aby mógł poznać Ciebie i Twoją firmę bez zachowania wskazującego na twardą sprzedaż.

Pamiętaj, że umiejętność prowadzenia rozmowy w sprzedaży to nie tylko przedstawianie korzyści produktu, ale przede wszystkim badanie potrzeb klienta. 

Proces dochodzenia i śledztwa

Gdy masz ogólne pojęcie o ich sytuacji, przejdź do fazy dochodzenia. Wykorzystaj ten czas rozmowy, aby zagłębić się w potrzeby klienta, aby zrozumieć wyzwania i możliwości. Jak zawsze, unikaj wyciągania pochopnych wniosków lub przyjmowania założeń — zamiast tego poprowadź kupującego do samodzielnego diagnozowania własnych problemów i potrzeb. Zrobisz to zadając odpowiednie pytania. 

Przedstawienie rozwiązania

Nadszedł czas, aby przedstawić swój produkt. Rackham, autor metody SPIN wyjaśnia, że ​​można to zrobić na trzy sposoby: mówiąc o funkcjach, zaletach i korzyściach. Funkcje to to, co może zrobić Twój produkt. Na przykład cechą pompy ciepła jest jej moc. Zaletą jest sposób użytkowania produktu — w tym przypadku przewagą korzystania z pompy ciepła jest wygoda. Korzyści to wyniki i zyski, które otrzymujesz dzięki określonym cechom i zaletom. W naszym przykładzie doradca może powiedzieć podczas rozmowy: „Dzięki temu rozwiązaniu możesz zmniejszyć swoje koszty ogrzewania i cieszyć się bezpieczeństwem użytkowania”.

Uzyskanie zobowiązania

Wreszcie nadszedł czas, aby uzyskać zobowiązanie od klienta. Tutaj poproś o decyzję i domknij sprzedaż. Pamiętaj, że klient może się wahać, czy mieć dodatkowe pytania — więc bądź przygotowany na uwzględnienie sprzeciwu lub podjęcie działań dalszej rozmowy. 

Zadawania odpowiednich pytań to klucz w pracy doradcy handlowego

Najlepsi sprzedawcy rzadko, jeśli w ogóle, zadają przypadkowe pytania klientom podczas procesu sprzedaży. Nie tylko każde pytanie w rozmowie ma jasny cel, ale także kolejność, w jakiej je zadają jest strategiczna. Już wiesz na czym polega sprzedaż metodą SPIN. Dzięki zastosowaniu najlepszych praktyk sprzedaży, możesz rozwinąć relacje z klientami, których Twoja firma potrzebuje do rozwoju a Ty do dobrych wyników!

Jak sprzedać długopis na rozmowie rekrutacyjnej dla handlowca? Dlaczego branża OZE zapewnia najlepsze możliwości dla handlowców? Dowiedz się więcej czytając naszego bloga. 

Odwiedź nas na Facebooku!