Sprzedaż konsultacyjna w pracy doradcy handlowego

Praca przedstawiciela handlowego wiąże się z wieloma trudnymi wyzwaniami. Sprzedając produkty z branży OZE wiesz, że Twoi potencjalni klienci docenią oferowany produkt lub usługę i chcesz im to powiedzieć. Ale nachalny sprzedawca zawsze wydaje się bardziej zainteresowany prowizją niż pomaganiem drugiemu człowiekowi. Rozwiązanie? Sprzedaż konsultacyjna.

Czym jest sprzedaż konsultacyjna? Dowiedz się z naszego artykułu!

Co to jest sprzedaż konsultacyjna? 

Sprzedaż konsultacyjna, znana również jako sprzedaż oparta na potrzebach, to podejście sprzedażowe, w którym przedstawiciele działają bardziej jak doradcy niż sprzedawcy. Zamiast promować konkretny produkt czy usługę danej firmy, przedstawiciele handlowi polecają różne rozwiązania potencjalnym klientom w oparciu o ich potrzeby i problemy.

Konsultacyjne podejście do sprzedaży pomaga przedstawicielom handlowym spotykać się z klientami, zapewniając, że inwestycja jest zarówno wartościowa, jak i opłacalna. Jednak, aby ta strategia była skuteczna, sprzedawca musi najpierw dokładnie zrozumieć problemy klientów poprzez:

• Aktywnie słuchanie
• Zadawanie pytań
• Bycie obiektywnym
• Koncentrowanie się na rozwiązaniach, zamiast na produktach lub funkcjach
• Dostarczanie klientom pomocnych informacji i zasobów 

Na czym polega ta metoda sprzedaży? To po prostu sprzedaż doradcza. 

Zasady sprzedaży konsultacyjnej

Jeśli chcesz zbudować większe zaufanie poprzez sprzedaż doradczą, oto cztery strategie oparte na psychologii sprzedaży, które pomogą Ci uruchomić proces sprzedaży konsultacyjnej:

Zadawaj pytania

Głównym celem sprzedaży konsultacyjnej jest pomoc potencjalnym klientom w znalezieniu rozwiązania ich problemów. Zadawanie pytań ma kluczowe znaczenie dla przeprowadzenia ich przez ten proces. Istnieją dwa sposoby, aby upewnić się, że zadajesz właściwe pytania dotyczące sprzedaży.

Podczas wstępnych rozmów dowiedz się, jaki jest budżet Twojego klienta na rozwiązanie i jakie zasoby mogą być dla niego dostępne przez cały proces wdrożenia. Te informacje pomogą Ci zarekomendować rozwiązanie i ofertę, która jest wykonalne i odpowiednia do konkretnych potrzeb Twojego klienta.

Prowadź rozmowę nie monolog

Kiedy prowadzisz sprzedaż konsultacyjną, musisz zdobyć jak najwięcej informacji. Oznacza to, że musisz sprawić, by potencjalny klient rozmawiał przez ukierunkowane, otwarte pytania. Upewnij się, że każde pytanie, które zadajesz, i każda rozmowa, którą prowadzisz, prowadzą do zupełnie nowych informacji.

Ćwicz aktywne słuchanie

Umiejętny kontakt z klientem to klucz w procesie sprzedaży. Nie potrzebujesz dodatkowych narzędzi w pracy handlowca jeśli umiesz odpowiednio prowadzić rozmowę. Kiedy spotykasz potencjalnego klienta, daj mu swoją niepodzielną uwagę i uważnie słuchaj tego, co mówi. Dzięki temu nie tylko lepiej zrozumiesz potrzeby kupującego, ale także pokażesz mu, że Ci zależy, a to pozwoli Ci zbudować zaufanie.

Chociaż skrypty sprzedażowe mogą być pomocne, nie polegaj na nich zbyt mocno podczas sprzedaży konsultacyjnej. Ścisłe trzymanie się scenariusza lub konkretnych pytań może spowodować, że przegapisz istotne punkty rozmowy. Każdy sprzedawca ma swoje metody i posługuje się innymi narzędziami. Nie istnieje jeden klucz do sukcesu w pracy handlowca. 

Pamiętaj, że potrzeby każdego klienta są inne

Wysłuchaj, czego chce potencjalny nabywca, ale pamiętaj też, że te pragnienia mogą różnić się od tego, czego naprawdę potrzebuje. Czytaj między wierszami i staraj się zrozumieć. Dzięki temu będziesz w stanie nie tylko zbudować kontakt ale także przedstawisz odpowiednią ofertę. 

Bądź aktywnym słuchaczem podczas rozmowy z klientem

Najlepszym sposobem na bycie aktywnym słuchaczem jest zastosowanie zasady komunikacji 80/20: Poświęć 80% swojego czasu na słuchanie i 20% na mówienie. Zwróć także uwagę na sygnały werbalne i niewerbalne. Umiejętności miękkie to ważne narzędzie w pracy doradcy energetycznego. Bycie aktywnym słuchaczem pomoże Ci zrozumieć motywy zakupu potencjalnego klienta i jak najlepiej mu pomóc.

Edukuj swojego potencjalnego klienta 

Masz wiedzę zdobytą w danej branży i firmie – wykorzystaj ją. Uczysz potencjalnych klientów, jak podejmować świadome decyzje. Załóżmy, że Twoi potencjalni klienci przeprowadzili badania, teraz Twoim celem jest nauczenie ich, jak korzystać z tego, co już wiedzą.

Sprzedaż konsultacyjna pozwala Ci wykorzystać swoją wiedzę i doświadczenie 

Zbadaj swoją branżę i sprawdź z kim konkurujesz. Branża OZE w ostatnich latach szybko się rozwinęła. Na rynku istnieje wiele firm oferujących ekonergetyczne rozwiązania takie jak fotowoltaika czy pompy ciepła. Możesz także przyjrzeć się rozwiązaniom, które zaoferowałeś poprzednim klientom, którzy znajdowali się w podobnej sytuacji.

Jako sprzedawca prawdopodobnie w swojej karierze kontaktowałeś się z setkami klientów i masz za sobą liczne, podobne rozmowy. Oznacza to, że masz dostęp do informacji, które mogą pomóc potencjalnemu kupującemu. Wiedza i doświadczenie to najważniejsze narzędzia w sprzedaży doradczej! Masz doświadczenie w rozwiązywaniu problemów. Możesz zaoferować świeże spojrzenie na każdy z jego problemów i przedstawić sugestie oparte na swojej wiedzy.

Podczas rozmowy, podaj przykłady klientów i pokaż rozwiązania, które pomogły im odnieść sukces. 

Bądź autorytetem w swojej dziedzinie

Nie ma znaczenia, jak bardzo jesteś pewny siebie — w sprzedaży słowa to nie wszystko. Aby potencjalni klienci mogli zaufać Twoim sugestiom i firmie którą reprezentujesz, musisz udowodnić, że jesteś autorytetem w tej dziedzinie. Podaj potencjalnemu klientowi przykłady tego, w jaki sposób pomogłeś innym w przeszłości oraz przedstaw inne rodzaje dowodów społecznych. Wszelkie solidne dowody, które wykażą Twój autorytet, przekonają konsumentów do wysłuchania i zwiększą prawdopodobieństwo, że zdecydują się na oferowany produkt. 

Postaw na autentyczność 

Proces sprzedaży konsultacyjnej jest skuteczny tylko wtedy, gdy aktywnie poszukujesz rozwiązania i koncentrujesz się na pomocy potencjalnemu klientowi. Jeśli nagle zaczniesz agresywnie forsować sprzedaż, Twoi potencjalni klienci będą zaskoczeni i niechętnie skorzystają z Twojej rady.

Sprzedaż konsultacyjna jakie są jej zalety?

Praca handlowca nie musi polegać na naciskaniu na klienta. Sprzedawca dzięki technikom sprzedaży konsultacyjnej buduje relacje oparte na zaufaniu i partnerstwie. Wsłuchuje się w potrzeby i problemy z jakimi boryka się dany klient i oferuje mu konkretny produkt. Przedstawiciele handlowi, którzy stosują podejście sprzedaży konsultacyjnej, są często postrzegani jako bardziej godni zaufania.Ta technika sprzedaży budująca relacje pomaga przedstawicielom nawiązać więź z potencjalnymi klientami, co może prowadzić do przyszłych sprzedaży lub poleceń.

Sprzedaż konsultacyjna, inaczej nazywana sprzedażą doradczą polega na znalezieniu i przedstawieniu wartości danego produktu czy rozwiązanie dla klienta. Wykorzystaj to w procesie rozmowy. Wiele organizacji korzysta z tradycyjnego modelu sprzedaży transakcyjnej, przez co trudno im się wyróżnić na tle konkurencji tak by utrzymać satysfakcjonujące wyniki. Często w takich sytuacjach wygrywa firma, która zaoferuje niższą cenę. A jak wiemy, cena często przekłada się na jakość. 

Celem tej opartej na rozwiązaniach, zorientowanej na klienta strategii sprzedaży jest nawiązanie pozytywnych relacji z kupującymi poprzez pomoc w rozwiązaniu ich problemów.

To co wyróżnia Columbus Elite to nie tylko cechy oferowanych produktów i najwyższa jakość, ale także umiejętność doboru rozwiązania które spełni oczekiwania klienta. Szukasz pracy? Interesuje Cię branża OZE i chcesz sprawdzić swoje umiejętności w sprzedaży doradczej? Poznaj opinie na temat fotowoltaki i przekonaj się, że klienci nadal chcą w nią inwestować. Dołącz do naszego zespołu i pracuj w branży przyszłości! Zapewnimy Ci szkolenia i najlepsze warunki współpracy. 

Sprawdź oferty pracy na pracadlahandlowca.pl