Piramida potrzeb klienta

Abraham Maslow był amerykańskim psychologiem, który stworzył model zrozumienia ludzkich zachowań. W szczególności interesowało go to, co motywuje ludzi. Opracował pięć poziomów w kształcie piramidy reprezentujących każdą z tych potrzeb. Czy podobny model można zastosować w pracy handlowa aby zrozumieć potrzeby klienta? Czym jest piramida potrzeb klienta i jak może pomóc Ci zwiększyć sprzedaż? 

Jeśli potrafisz dogłębnie zrozumieć pewne podstawowe ludzkie zachowania, masz znacznie większą szansę na pozyskanie potencjalnego klienta!

Hierarchia potrzeb Maslowa a piramida potrzeb klienta 

W 1943 roku psychiatra Abraham Maslow przedstawił teorię motywacji człowieka, która głosiła, że ​​ludzie motywowani są do zaspokajania kilku potrzeb, przy czym niektóre z nich mają pierwszeństwo przed innymi.

Teoria sugeruje, że potrzeby ludzkie są ułożone w hierarchiczną piramidę, z podstawowymi potrzebami fizjologicznymi na najniższym szczeblu piramidy, a samorealizacją na najwyższym, przeplatanymi trzema innymi etapami, których człowiek doświadcza aż do osiągnięcia swoich ostatecznych celów.

Jakie główne potrzeby obejmuje piramida Maslowa?

• biologiczne i fizjologiczne,
• bezpieczeństwa,
• miłości i przynależności,
• szacunku,
• samorealizacji.

Czego hierarchia potrzeb Maslowa uczy nas o zarządzaniu doświadczeniem klienta?

Hierarchia potrzeb Maslowa jest szeroko stosowana w naukach społecznych i biznesie do konceptualizacji ważnych zasad. Natomiast zastosowanie jej w codziennej pracy handlowca może zapewnić skuteczne sposoby na pozyskanie klientów. 

Psychologia sprzedaży 

Psychologia sprzedaży koncentruje się na strategiach i technikach stosowanych przez sprzedawców w celu skutecznej komunikacji z potencjalnymi klientami, przekonywania ich do zakupu produktów lub usług i ostatecznie finalizowania transakcji. Jedną z najpopularniejszych i najbardziej wpływowych teorii psychologii sprzedaży jest Hierarchia potrzeb Maslowa, która sugeruje, że potrzeby ludzkie można zorganizować w strukturę hierarchiczną.

Na szczycie hierarchii potrzeb klienta, najczęściej znajdują się potrzeby bezpieczeństwa, społeczne, szacunku i samorealizacji. Rozumiejąc to, specjaliści handlowcy mogą dostosować swoje podejście do konkretnych potrzeb potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli klient wydaje się zaniepokojony bezpieczeństwem, specjalista ds. sprzedaży może skoncentrować się na cechach produktu lub usługi zapewniających bezpieczeństwo.

Zrozumienie potrzeb klienta 

Zrozumienie potrzeb klienta jest istotnym aspektem psychologii sprzedaży. Aby skutecznie sprzedać produkt lub usługę, doradcy handlowi muszą najpierw zrozumieć, czego potrzebują i chcą ich potencjalni klienci. Wymaga to aktywnego słuchania, empatii i chęci postawienia się w sytuacji klienta. Hierarchia potrzeb zapewnia użyteczną strukturę pozwalającą zrozumieć różne poziomy ludzkich potrzeb.

Dlaczego zrozumienie potrzeb klienta jest tak ważne w pracy handlowca? Dowiedz się czytając naszego bloga. 

Po zidentyfikowaniu potrzeb klienta kolejnym krokiem jest zmotywowanie go do zakupu Twojego produktu lub usługi. W tym miejscu pojawia się nasza piramida potrzeb klienta. 

W jaki sposób sprzedawcy mogą wykorzystać piramidę Maslowa do ulepszenia swojej taktyki sprzedaży?

Aby zmotywować klientów, musisz zrozumieć, które potrzeby są dla nich najważniejsze i odpowiednio dostosować ofertę sprzedażową. Na przykład, jeśli klient obawia się o bezpieczeństwo, możesz podkreślić, w jaki sposób Twój produkt go ochroni. Rozumiejąc i odpowiadając na potrzeby klienta, możesz skutecznie zmotywować go do zakupu.

Częstym błędem jest założenie, że wszyscy klienci mają takie same potrzeby i motywacje. Sprzedawcy muszą zdać sobie sprawę, że każdy klient jest wyjątkowy i że jego motywacje mogą się zmieniać.

Podstawowa piramida potrzeb klienta

Należy pamiętać, że każdy klient jest wyjątkowy i może mieć inne potrzeby. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest identyfikowanie tych potrzeb i dostarczanie rozwiązań. Dzięki temu możesz zbudować zaufanie i nawiązać długoterminowe relacje z klientami.

• Dostępność – Klienci potrzebują, abyś był dostępny, responsywny i dostępny. Wymagają od Ciebie podstawowej wiedzy i umiejętności niezbędnych do wykonywania danego zadania.
• Jakość i funkcjonalność –  Klient musi mieć poczucie, że produkt zapewnia korzyści funkcjonalne, jakich od niego oczekuje. Po pierwszej rozmowie telefonicznej lub spotkaniu w celu zrozumienia produktu uznaje go za niezawodny.
• Cena i zwrot inwestycji –  Produkt lub rozwiązanie można kupić po przystępnej cenie, która gwarantuje akceptowalny zwrot z inwestycji w rozwiązanie problemów klienta.
• Wiarygodność – obejmuje to takie atrybuty, jak to, czy informacje udostępniane przez firmę są dokładne i zgodne z prawdą, czy firma konsekwentnie wypełnia swoje zobowiązania wobec klientów oraz czy produkt jest jednym z lepszych na rynku. 
• Potrzeby emocjonalne – Wyrażenie siebie, swoich obaw i chęć indywidualnego traktowania są bardzo ważne dla każdego klienta. 

Hierarchia potrzeb Maslowa w zakresie obsługi klienta

Dlaczego warto zainteresować się Hierarchią potrzeb Maslowa? To proste… Głównym celem sprzedaży jest kontakt z ludźmi. To oznacza, że ​​zrozumienie ludzkiej natury, potrzeb, reakcji i najważniejszych priorytetów stanowi ważną część pracy sprzedawców. 

Szukasz pracy lub nowych możliwości rozwoju jako handlowiec? Koniecznie odwiedź stronę pracadlahandlowca.pl