Zamknięcie bilansowe — metoda Benjamina Franklina

Metoda Benjamina Franklina, znana także jako zamknięcie bilansowe, polega na przedstawieniu potencjalnemu klientowi argumentów za i przeciw inwestycji w Twój produkt lub usługę. W pracy handlowca, warto znać metody ułatwiające zamykanie sprzedaży. Dowiedz się więcej o tym jak poprawić swoje wyniki.

Jako doświadczony handlowiec doskonale wiesz, że zamykanie sprzedaży to jeden z kluczowych momentów spotkania z klientem. Każdy scenariusz zamknięcia sprzedaży, z którym kiedykolwiek wcześniej się spotkałeś jest inny. Nie ma jednego sposobu by przekonać klienta do twojego produktu. 

Na pewno spotkałeś klientów, którym spodobało się to, co oferujesz, ale w ostatniej chwili wycofują się, mówiąc: „Pozwól, że pomyślę o tym”. Jak więc uspokoić klientów, którzy twierdzą, że chcą tego, co oferujesz, ale muszą to przemyśleć? Jak efektywnie zadbać o zamykanie sprzedaży?

Warto znać techniki zamykania sprzedaży oraz ćwiczyć pokonywanie obiekcji klientów. W tym artykule wyjaśniamy na czym polega zamknięcie bilansowe i metoda Benjamina Franklina. 

Zamknięcie sprzedaży — metoda Benjamina Franklina

Metoda bilansowa zamknięcia sprzedaży Benjamina Franklina to strategia, w której sprzedawca wraz z klientem tworzy listę zalet i wad dotyczącą konkretnej oferty. Ta metoda pozwala przedstawicielowi handlowemu lepiej zrozumieć wartości i priorytety potencjalnego klienta. Jednocześnie umożliwia jasne przedstawienie korzyści płynących z produktu lub usługi.

Ta technika ułatwiająca zmykanie sprzedaży, świetnie sprawdza się przy określaniu wartości klienta. Pomaga myśleć o wszystkich pozytywach i uświadamia, że wady to niewielka cena za wszystkie korzyści jakie daje nam produkt. 

Kiedy stosować technikę bilansu?

Metoda Benjamina Franklina dotycząca zamykania transakcji sprzedaży powinna być stosowana tylko wtedy, gdy masz pewność, że to, co oferujesz, rzeczywiście spełnia potrzeby klientów. W rezultacie Twoje szanse na zamknięcie sprzedaży gwałtownie wzrosną, a Ty i Twój klient dokonacie dobrego interesu.

Przedstaw pomysł sporządzenia listy za i przeciw

Ten krok wymaga trochę dobrego wyczucia. Kiedy zobaczysz, że zainteresowanie potencjalnego klienta maleje albo, że się waha, możesz zaproponować stworzenie listy za i przeciw inwestycji w produkt który oferujesz. 

Nie wyciągaj po prostu kartki papieru i nie mów: „Proszę, zrobimy listę zalet i wad”. Zamiast tego potwierdź ich wahanie, przedstaw pomysł rozważenia korzyści i wad umowy i podkreśl, że wspólnie stworzycie listę.

Jak zaproponować klientowi stworzenie listy za i przeciw podczas zamykania sprzedaży? Powiedz: „Rozumiem, że możesz być niepewny zakupu i chcesz to przemyśleć. Biorąc pod uwagę, jak ważna jest ta decyzja, wiem, skąd pochodzą twoje wątpliwości. Mimo to warto zrozumieć, czy korzyści płynące z tej inwestycji przeważają nad wadami. Czy możemy je razem porównać?”

Zaoferuj wskazówki

Strategia bilansowego zamknięcia sprzedaży Benjamina Franklina nie polega na tym, że jako handlowiec stworzysz listę plusów i minusów swojego produktu i przedstawisz ją klientowi. 

Jest to proces oparty na współpracy — Twój potencjalny klient potrzebuje znaczącego udziału w nim. Być może będziesz musiał zadać kilka pytań i wskazać kilka punktów, aby wprawić rzeczy w ruch. Kiedy klient tworzy swoją listę, słuchaj, zamiast sugerować mu co powinien wpisać. Spróbuj poprowadzić do odpowiedzi na pytania dotyczące potrzeb, priorytetów i preferencji, a następnie subtelnie sformułuj swój produkt lub usługę jako odpowiednie rozwiązanie tych problemów.

Sposoby na zamknięcie oferty sprzedaży. Dlaczego warto stosować metodę bilansowego zamknięcia Benjamina Franklina?

Istnieje wiele metod i modeli zamykania sprzedaży. Nie ma jednej, uniwersalnej zasady która zagwarantuje nam sprzedaż produktu. Każdy klient jest inny i musimy o tym pamiętać. Jednak znajomość różnych technik sprzedaży może pomóc doradcom handlowym zrozumieć jak podchodzić do potrzeb klienta. Jak metoda bilansowego zamknięcia sprzedaży może Ci pomóc w codziennej pracy?

Zamknięcie bilansowe pozwala zrozumieć wartości twojego potencjalnego klienta

Za i przeciw, jakie przedstawi potencjalny klient, mogą Ci bardzo wiele powiedzieć o jego priorytetach i potrzebach. Na przykład, jeśli kupujący konsekwentnie odwołuje się do wysokiej ceny możesz przestawić proste wyliczenia które pokażą mu w jakim czasie otrzyma zwrot inwestycji. Ponadto w branży OZE, w której działamy jako Columbus Elite możesz przedstawić klientowi szereg dofinansowań do fotowolatki jakie można otrzymać.

Kiedy Twój klient, ma obiekcje co do kosztów zapytaj, jak wzrosły jego rachunki za energię na przestrzeni ostatnich lat. Nikt nie ma wątpliwości, że płacimy coraz więcej za prąd czy gaz, a jedynym sposobem na uniezależnienie się od podwyżek jest inwestycja we własną instalację PV. Jak wynika z najnowszego raportu Międzynarodowej Agencji Energetycznej, w ciągu najbliższych pięciu lat na całym świecie moc OZE zwiększy się o 85%. Szacuje się, że do 2027 roku, odnawialne źródła energii wyprzedzą węgiel.

Szukasz pracy w branży odnawialnych źródeł energii? Sprawdź ogłoszenia na pracadlahandlowca.pl. Szukamy osób z całej Polski! Nieważne ile lat doświadczenia w sprzedaży posiadasz. Wszystkiego Cię nauczymy.

Sposób, w jaki szkolimy handlowców pomoże Ci zdobyć niezbędne, skuteczne i szczególnie wydajne w dzisiejszych czasach know-how oraz rozwijać swoją karierę w najbardziej przyszłościowej branży. Zobacz opinie na temat pracy w Columbus Elie!

Metoda Benjamina Franklina w sprzedaży pozwala zająć się przeszkodami i zastrzeżeniami, których być może nie brałeś pod uwagę

Czasami kupujący podświadomie lub w niektórych przypadkach, celowo trzymają się blokad. Metoda zamknięcia sprzedaży Benjamina Franklina może pomóc je wszystkie ujawnić. Praca nad listą „przeciw” może ujawnić przeszkody i zastrzeżenia, z którym klient się zmaga, ale których nie wyrażał w rozmowie. Tego rodzaju wgląd w obiekcje klienta może pomóc Ci w przyszłości uwzględnienia wszelkie wahania i wątpliwości, jakie może mieć kupujący.

Technika bilansu w sprzedaży może mieć też wady. Jakie?

Może rzucić światło na niektóre wady podczas zamykania sprzedaży

Czasami poproszenie potencjalnego klienta o przelanie na papier swoich wszystkich zastrzeżeń i przeszkód może uświadomić mu powagę niektórych z tych wad. Taki efekt nie jest korzystny. Jednak Twoim celem jako handlowca jest zmierzenie się z obiekcjami klienta i przedstawienie mu argumentów, świadczących o przewadze zalet nad wadami. W ten sposób zamykanie sprzedaży nie będzie wiązać się z ryzykiem rezygnacji. 

Tworzenie listy za i przeciw jest skutecznym narzędziem do przelewania myśli na papier i ustalania, co jest ważne oraz czym martwi się potencjalny klient. Znajomość tej techniki sprzedaży może pomóc Ci zwiększyć swój współczynnik zamykania sprzedaży i przychody. Pamiętaj jednak że jedną rzeczą jest nauczenie się technik sprzedaży a inną jest zastosowanie ich w praktyce. Dlatego ruszaj w teren!