Techniki perswazji w sprzedaży 

Niektórzy ludzie są naturalnie przekonujący i potrafią pokierować rozmową w preferowany przez siebie kierunek. Dzięki temu łatwiej im dojść do celu. Dla innych przekonanie kogoś jest trochę trudniejsze. Na szczęście istnieje wiele sposobów, które możesz zastosować, aby poprawić swoją siłę perswazji i zwiększyć szansę na wpłynięcie na decyzje swojego rozmówcy. Jakie są skuteczne techniki perswazji i jak je wykorzystać w negocjacjach? 

Dla wielu firm sprzedaż jest niezbędna do pomyślnego funkcjonowania firmy. Dobrze komunikując się z klientami, możemy wpływać ma ich decyzję nie stosując manipulacji. Nasi odbiory mogą czuć się doceniani i rozumiani oraz prawdopodobnie będą bardziej otwarci na zakup produktów lub usług firmy jeśli użyjemy odpowiedniego języka w celu przedstawienie informacji. Jednym ze sposobów skutecznej sprzedaży klientom jest perswazja.

Co to jest perswazja?

Na czym polega perswazja? Jeśli kiedykolwiek rozmawiałeś z kimś, kto myśli inaczej niż ty, wiesz, jak trudno jest go przekonać. Może nam się wydawać, że siła perswazji to umiejętność przekonania ludzi do przyjęcia twojego sposobu myślenia, ale to coś więcej.

Perswazja definicja – wywieranie wpływu na innych ludzi. Perswazja to próba zmiany postawy, przekonań lub emocji związanych z jakąś kwestią. 

Jeśli jesteś sprzedawcą, prawdopodobnie techniki perswazji posłużą Ci do nakłonienia klienta do zakupu Twojego produktu. Jeśli jesteś pracownikiem, możesz je wykorzystać prosząc o podwyżkę. Osoby, które potrafią wpływać na decyzje odbiorcy, często postrzegane są jako liderzy i stają się źródłem inspiracji dla innych.

Z tego artykułu dowiesz się, czym są techniki perswazji i wywierania wpływu oraz jak je wykorzystywać w pracy handlowca. 

Jak siła perswazji jest wykorzystywana w biznesie?

Przykłady siły perswazji możemy obserwować każdego dnia, także w pracy. Nauka przekonywania innych jest cenną umiejętnością dla pracowników w każdej branży. W rzeczywistości w 2020 r. LinkedIn uznał perswazję za jedną z najbardziej pożądanych umiejętności miękkich w firmach — zajęła drugie miejsce, zaraz po kreatywności. Kiedy poprawisz swoje umiejętności perswazji, będziesz w stanie zwiększyć wydajność, osiągnąć swoje cele a nawet awansować

Dobrą wiadomością jest to, że każdy może nauczyć się tej umiejętności i stać się dobrym w perswazji i wywieraniu wpływu na swoich odbiorców. Branże takie jak sprzedaż i marketing szczególnie muszą używać perswazji ze względu na charakter pracy, która jest zorientowana na klienta. Siła perswazji może pomóc ci skupić się na wykonywaniu zadań w pracy i osiąganiu celów, dlatego warto ją doskonalić. 

Techniki perswazji w sprzedaży 

Zarówno w środowisku biznesowym, jak i w życiu osobistym, niezbędna jest wiedza, jak uzyskać to, czego chcemy i sprawić, by ludzie się z nami zgadzali. Jak wykorzystywać perswazję w negocjacjach aby nasi rozmówcy byli bardziej skłonni zgodzić się na naszą propozycję, ofertę sprzedaży lub pomysły?

Jeśli wykonujesz pracę w której wchodzisz w interakcje z potencjalnymi klientami, taktyka perswazji może pomóc ci w sfinalizowaniu transakcji. Gdy Twoi potencjalni klienci rozważają opcje, Twoim zadaniem jest przedstawienie swojego produktu jako rozwiązania, którego szukają. Można to osiągnąć poprzez zbadanie potrzeb klienta i odpowiednią personalizację argumentacji.

Sprzedaż perswazyjna 

Sprzedaż perswazyjna to metoda sprzedaży, w której próbujesz przekonać klienta, że ​​oferowany produkt lub usługa jest dokładnie tym, czego potrzebuje. Może Ci pomóc w tym przedstawienie informacji w odpowiednim dla twojego odbiorcy języku. Czym różni się perswazja od manipulacji? Ta metoda sprzedaży to uczciwy sposób na sprzedaż, ponieważ obejmuje słuchanie klientów i zrozumienie ich potrzeb, pragnień, motywacji i zmagań, dzięki czemu można odpowiednio zapewnić rozwiązania, które będą dla nich skuteczne. Skuteczna sprzedaż perswazyjna oznacza zrozumienie potrzeb klienta i pomoc w doborze produktu lub usługi, która realnie wpłynie na jego życie. 

Dlaczego warto stosować sprzedaż perswazyjną? 

Ponieważ sprzedaż perswazyjna jest metodą, która pomaga nawiązać kontakt z klientami i oferować im sugestie dotyczące produktów, które naprawdę będą dla nich skuteczne, możesz odczuwać większą satysfakcję z pracy. Bliskie relacje z klientami i umiejętność rozwiązywania ich problemów mogą pomóc Ci poczuć się pewnym swoich umiejętności i mieć satysfakcję z wyników.

Metoda kadrowania – ukryta perswazja 

Opisywanie lub wyjaśnianie czegoś w sposób, który wpływa na to, jak odbiorca interpretuje przekazywane informacje, jest znane jako metoda kadrowania. 

W książce „Zasady negocjacji” B. Barry’ego, R. J. Lewickiego i D. M. Saundersa, możemy przeczytać, że kadrowanie to stworzenie odpowiedniego kontekstu. Każdą sytuację można przedstawić w pozytywnym lub negatywnym świetle, jako zysk lub jako stratę. 

Weźmy klasyczny przykład szklanki „do połowy pełnej” lub „do połowy pustej” – pierwsze zdanie brzmi o wiele bardziej pozytywnie, mimo że w obu przypadkach opisywany jest ten sam przedmiot. Technika ta jest często skutecznie wykorzystywana przez polityków podczas debatowania ze swoimi przeciwnikami, aby wpłynąć na publiczność, aby zgodziła się z ich punktem widzenia. Z pewnością znasz przykłady stosowania tej techniki z życia codziennego. 

Techniki perswazji – podziel się korzyściami 

Jednym ze świetnych sposobów przekonywania odbiorcy jest wyjaśnienie korzyści, które konkretnie na nich wpłyną. Jeśli ktoś widzi, że to co mu oferujesz, przyniesie realne korzyści osobiste i finansowe, będzie o wiele bardziej skłonny się z tobą zgodzić. Aby to osiągnąć musisz zadbać by twój język był fachowy ale jednocześnie zrozumiały. To jak przekażesz informacje o swoich produkcie będzie miało duży wpływ na decyzję klienta.

Opisy produktów często przedstawiają cechy produktu, ale jako sprzedawca ważne jest, abyś opisał konkretne korzyści, jakie Twoi klienci mogą otrzymać z posiadania produktu. Główna korzyść może być inna dla każdego klienta, dlatego poznanie potrzeb twojego odbiorcy jest konieczne, jeśli chcesz by był on zadowolony z usług. Pomyśl o pozytywnym wpływie, jaki produkt będzie miał na klienta i zadbaj, by spełniał jego potrzeby. Pamiętaj, że nie musisz stosować manipulacji by osoby zrozumiały, że produkt który oferujesz jest wartościowy. Podstawy pracy doradcy handlowego to zbadanie potrzeb i znalezienie najlepszego rozwiązania dla konkretnej osoby.

Bądź konkretny i pewny siebie

Jeśli mówisz pewnie, jasno i zwięźle, ludzie chętniej cię słuchają, poważnie traktują to, co masz do powiedzenia, i co najważniejsze zgadzają się z tobą. Przygotuj, co chcesz powiedzieć Podczas mówienia unikaj słów wypełniających, takich jak na przykład „umm”, „chyba”, ponieważ sugerują one, że masz trudności z przedstawieniem produktu czy usługi lub nie masz pewności co do jej zalet.

Stwórz niedobór i pilność

Stworzenie rzeczywistej potrzeby sprawia, że ​​ludzie chcą tego co im oferujemy. W przypadku ekoenergetycznych rozwiązań dla domów takich jak fotowoltaika, magazyny energii czy pompy ciepła sprzedawcy mają prostą drogę do przekonania klientów o zasadniczości inwestycji. Ceny energii rosną w zastraszającym tempie ponadto, brakuje surowców energetycznych takich jak węgiel. 

Przygotuj się na odmowę

W sprzedaży często spotykamy się z obiekcjami ze strony klientów, którzy nie są przekonani o konieczności zakupu określonego produktu lub usługi. Jednym z Twoich obowiązków jako sprzedawcy jest umiejętność identyfikowania obiekcji klientów i przeciwdziałania im zaletami zakupu produktu lub usługi. Aby odnieść sukces w sprzedaży perswazyjnej, pomyśl o obiekcjach, jakie mogą mieć Twoi klienci, abyś mógł się do nich odnieść.

Zwracaj uwagę na mowę ciała

Język jakiego używasz w prezentacji swojego produktu jest bardzo ważny. Jedną ze strategii przekonywania drugiej osoby jest stosowanie zarówno werbalnych, jak i niewerbalnych wskazówek. Badania mówią, że od 60 do 70% całej komunikacji międzyludzkiej odbywa się niewerbalnie poprzez mowę ciała.

Twój język ciała ma znaczący wpływ na twoją zdolność przekonywania i siłę perswazji:

• Naturalny uśmiech – sprawia, że ​​wydajesz się przystępny i sympatyczny
• Unoszenie brwi – sygnalizuje, że nie stanowisz zagrożenia, jesteś przyjazny i przystępny
• Unikaj krzyżowania rąk i wkładania rąk do kieszeni – sygnalizuje, że nie czujesz się komfortowo i sprawia, że ​​wydajesz się mniej przystępny
• Kontakt wzrokowy – pokazuje zainteresowanie rozmową i wiarygodność

Techniki perswazji – czym różni się perswazja od manipulacji?

W biznesie umiejętność wywierania wpływu na innych poprzez asertywną komunikację jest niezbędna. Pamiętaj jednak że, tylko dzięki uprzejmości i prawdomówności osiągniesz porozumienie, które docenią obie strony!

Odwiedź nas na Facebooku.