Metoda SMART

Jako handlowiec ważne jest, aby posiadać cele sprzedażowe. Jednak wyznaczanie celów nie jest tak łatwe, jak mogłoby się wydawać. Nawet jeśli wiesz co chcesz osiągnąć nie zawsze znajdziesz sposób do realizacji swoich planów. Jak więc zarządzać swoimi celami? Metoda SMART pomoże Ci wyznaczyć odpowiednie cele i ścieżkę ich realizacji. 

Wiemy, jak wyznaczać cele w naszym życiu, ale często nie rozumiemy, jak je osiągnąć. SMART to dobrze znany w branży akronim określający cele, które są konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i terminowe. Metoda SMART pomoże Ci stworzyć odpowiednie cele, które zapewnią Ci ścieżkę do sukcesu i pozwolą mierzyć Twoje postępy w ustalonym czasie. 

Metoda SMART co to jest?

SMART to akronim opisujący pięć cech, jakie powinien spełniać dobrze sformułowany cel:

• S – szczegółowy (specific)
• M – mierzalny (measurable)
• A – ambitny (achievable)
• R – realny (relevant/realistic)
• T – terminowy (timely defined)

Cele są częścią każdego aspektu naszego życia. Zapewniają poczucie kierunku i motywację do realizacji zadań i projektów, które przybliżają nas do osiągnięcia sukcesu. Cele SMART obejmują wszystkie najważniejsze kryteria, aby pomóc Ci skoncentrować wysiłki w pracy w odpowiedni sposób. 

Metoda SMART w pracy handlowca

Cele sprzedażowe są podstawą każdej organizacji nastawionej na wzrost. Odgrywają kluczową rolę w podtrzymywaniu motywacji w zespołach, mierzeniu sukcesu i budowaniu odpowiedzialności. Jednak wiele zespołów sprzedażowych i handlowców utknęło, nie osiągając ważnych celów, które sobie wyznaczyli. Problemem nie zawsze jest to, co robią. Czasami chodzi o same cele sprzedażowe. 

Jeśli cele sprzedażowe są niejasne i nadmiernie ambitne, przedstawiciele handlowi będą tracić czas, próbując je osiągnąć. Wyznaczając cele SMART, wyznaczysz wymierne zadania, które poprowadzą Cię do sukcesu.

Jak więc wyznaczyć cele, które są konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i aktualne? Zacznij od zrozumienia, czym są cele SMART. 

Czym są cele SMART? 

Kluczem do efektywnej praktyki wyznaczania celów jest dokładne zdefiniowanie tego, co chcesz zrobić. Nie wystarczy powiedzieć: „Chcę osiągnąć sukces i być bogaty”. To niejasne stwierdzenie, które nie mówi nic o tym, jak i kiedy wynik zostanie osiągnięty. W rzeczywistości nie wyjaśnia nawet, co rozumiesz przez termin „bogaty”. Nie możesz stworzyć planu działania, jeśli nie masz jasnego opisu pożądanego rezultatu. Metoda i wyznaczenie celów SMART pomoże Ci stworzyć konkretne i odpowiednie cele, które zapewnią Ci ścieżkę do sukcesu i pozwolą mierzyć Twoje postępy w ustalonym czasie. 

Zgodnie z akronimem SMART, cele te wykorzystują pięć kryteriów — są konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i terminowe.

• Konkretne – jedną z największych pułapek w ustalaniu celów sprzedażowych jest niedokładność. Zamiast wyznaczać cel zwiększenia sprzedaży, ustal jasne wytyczne. Nie wystarczy, że chcesz poszerzyć bazę klientów lub zwiększyć przychody ze sprzedaży — wyjaśnij, jak zamierzasz to osiągnąć. 
• Mierzalne – trudno jest zmierzyć wzrost i sukces bez namacalnych liczb. Użyj miary, aby określić swoje cele sprzedażowe. Na przykład celem może być wygenerowanie 50 nowych leadów w następnym kwartale.
• Osiągalne – Chociaż fantastycznie jest marzyć, nie powinieneś wyznaczać sobie celu, który jest niemożliwy do osiągnięcia. Cel powinien być równowagą czegoś, na co trzeba ciężko pracować, a jednak jest osiągalne. 
• Realistyczne – podobnie jak osiągalne, Twoje cele sprzedażowe powinny być realistyczne. Żadna potężna firma nie stała się powszechnie znana z dnia na dzień. Rozwój wymaga czasu, więc nie spiesz się z wyznaczaniem niepraktycznych celów. 
• Terminowe – ustalając cele sprzedażowe, musisz upewnić się, że istnieje linia mety. Jednym z najważniejszych aspektów inteligentnego podejścia do celów sprzedażowych jest ustalanie konkretnych terminów. Ustal datę lub określony czas dla każdego ze swoich celów. Pomoże to Twojemu zespołowi sprzedaży utrzymać produktywność i ułatwi planowanie harmonogramu zadań.

Cele SMART w sprzedaży 

Cele sprzedażowe to jasno określone cele SMART, które mają pomóc poszczególnym handlowcom i zespołom sprzedażowym poprawić ich wydajność. Mogą poprawić typowe błędy i źle wykonane strategie oraz zapewnić drogę do jeszcze większego podniesienia dobrych wyników sprzedaży.

Jednak stworzenie celu sprzedażowego, który faktycznie motywuje Twój zespół, nie jest łatwe. Nie możesz po prostu powiedzieć „Musimy sprzedawać więcej produktów” lub „Zaróbmy więcej pieniędzy w tym kwartale”. Musisz wyznaczyć cele, które pasują do Twojej grupy sprzedażowej i dać zespołowi odpowiednie wsparcie, aby mógł uzyskać lepsze wyniki. Innymi słowy, musisz przestrzegać metody SMART.

Dlaczego cele są ważne dla zwiększenia sprzedaży? Metoda SMART przykłady

Wyznaczanie celów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Czemu? Ponieważ pociągają Cię do odpowiedzialności, motywują i dają sposób na mierzenie sukcesu.

Istnieją dziesiątki wyzwań, z którymi możesz się zmierzyć, próbując zwiększyć sprzedaż. Jednym z największych wyzwań jest zwiększenie zaufania do potencjalnych klientów. Pozyskanie zaufania klientów do Ciebie i Twojego produktu to pierwszy krok do zwiększenia sprzedaży. Istnieje wiele technik sprzedaży, jedną z nich jest metoda Sandlera – przeczytasz o niej na naszym blogu. 

Kolejnym wyzwaniem związanym ze zwiększeniem sprzedaży jest dotarcie do większej liczby klientów. W związku z tym kolejnym wyzwaniem jest efektywne wykorzystanie czasu pracy. Jak poprawić zarządzanie czasem w pracy? Dowiedz się z naszego bloga. 

Co więcej, wyzwaniem dla początkującego handlowca może być umiejętność skutecznego komunikowania się z klientami. W tym kontekście, umiejętność skutecznego opisania swojego produktu lub usługi w bardzo pozytywnym świetle jest kolejnym wyzwaniem, z którym możesz się zmierzyć.

Wyznaczanie celów – od czego zacząć?

Jako handlowiec Twoje cele są prawdopodobnie związane z dochodami. Niezależnie od tego, ile obecnie wynoszą Twoje prowizje sprzedażowe, możesz osiągnąć więcej. Jak? Jasno je określając. Każdy cel, który sobie wyznaczasz, jest ważny i musi mu towarzyszyć plan działania. Połowa sukcesu to poświęcenie czasu na napisanie swoich celów, a druga połowa to wprowadzenie ich w życie.

1. Napisz listę swoich celów
2. Zadaj sobie pytanie: „Co muszę zrobić, aby to osiągnąć?” Następnie zapisz wszystkie działania, które należy podjąć
3. Ustal miernik sukcesu, aby określić, w jaki sposób i kiedy odnosisz sukcesy na każdym etapie działania
4. Utwórz ramy czasowe, aby ukończyć każdy krok działania
5. Zidentyfikuj zasoby i osoby, które pomogą Ci zrealizować Twoje cele

Zacznij wyznaczać cele sprzedażowe w sposób SMART 

Bez jasnego celu – czy to w życiu zawodowym czy osobistym – życie może wydawać się nieco chaotyczne i poza Twoją kontrolą. Wszyscy podejmujemy decyzje dotyczące tego, co chcemy zrobić i osiągnąć, zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. 

Wyznaczanie celów za pomocą metody SMART może pomóc w wielu aspektach Twojego życia. Odpowiednie wyznaczenie zadań i sposobów ich realizacji z pewnością pomoże Ci w codziennej pracy. Cele SMART pozwolą ci poczuć, że osiągasz to, co zaplanowałeś. 

Cele sprzedażowe działają bardzo podobnie do map. Gdy zorientujesz się, dokąd chcesz się udać, wytyczą ci drogę do celu. A dzięki odpowiedniej ilości szczegółów możesz również oszacować swój czas przybycia. Bez jasno określonego celu ryzykujesz skręcenie w złą drogę, podróżowanie na około, a nawet kierowanie się w złym kierunku.

Odwiedź stronę Columbus Elite na Facebooku.