Obiekcje klienta – jak sobie z nimi radzić?

Obiekcje klienta dotyczące ceny są jednym z najczęstszych zarzutów, jakie możesz napotkać podczas sprzedaży. Przeczytaj nasz artykuł o tym, jak radzić sobie z zastrzeżeniami cenowymi klientów.

Sprzedaż to sztuka rozmowy i budowania relacji opartej na zaufaniu. Wie o tym każdy doświadczony sprzedawca. To proces w którym zarówno handlowiec jak i klient wspólnie osiągają swoje cele. Zadaniem sprzedawcy jest poznanie potrzeb klienta i dopasowanie oferty tak by spełniała jego oczekiwania. W prawie każdej sytuacji sprzedażowej zdarza się, że klient mówi coś w stylu „to kosztuje za dużo” lub „cena jest za wysoka”. Zastrzeżenia cenowe i obiekcje są powszechne w sprzedaży, dlatego musisz umieć sobie z nimi radzić! 

Cena jest za wysoka. Jak radzić sobie z obiekcjami w sprzedaży?

Doradca handlowy pomaga klientom w rozwiązaniu problemów i zaspokajaniu ich potrzeb oferując rozwiązania i usługi, które im to zagwarantują. Jako sprzedawca nie możesz obawiać się zastrzeżeń finansowych swoich klientów. Doświadczeni doradcy wiedzą, że obiekcje to naturalny etap procesu sprzedaży. Jak zbijać obiekcje klienta podczas rozmowy? 

Co zrobić gdy klient uważa, że cena jest za wysoka? Po pierwsze poznaj swoją konkurencję. Jasno określ, kim są Twoi najbliżsi konkurenci i zrozum, czym różni się Twój produkt lub usługa. Co robić gdy klient ma obiekcje? Zgódź się z nimi! Zgódź się z zarzutami klienta: „Widzę, dlaczego myślisz, że ta cena jest wysoka, ale…”.

Obiekcje klienta dotyczące ceny? Skoncentruj się na wartości 

Ci, którzy zgłaszają obiekcje i zastrzeżenia cenowe, zazwyczaj już wiedzą, czym jest produkt lub usługa Twojej konkurencji i czym różni się od Twojej. Nieustannie koncentruj swoją prezentację na wartości inwestowania w swój produkt lub usługę. Jaką wartość możesz wnieść, która wykracza poza sam produkt? Lepsza obsługa klienta? Dłuższe okresy gwarancji? Przedstaw te korzyści swojemu klientowi!

Wytłumacz dlaczego nie starasz się być najtańszy i zbij obiekcje cenowe 

Gdy usłyszysz: „Twoje ceny są za wysokie. Czy widzisz, ile pobierają Twoi konkurenci?!” „To jest drogie. Czy mogę otrzymać zniżkę?”  Wytłumacz klientowi, że  Twoje ceny odpowiadają jakości usług. Poinformuj klienta, że ​​chociaż wiesz, że nie jesteś najtańszy na rynku, Twoje ceny są tego warte. Ceny zależą od jakości pracy i wysokiego poziomu obsługi klienta. To odrzucenie obiekcji i zarzutów cenowych umacnia Twoją pozycję jako dostawcy usług, który ustala ceny na podstawie wartości.

Prawdą jest, że zapewniasz wysoko wykwalifikowaną i specjalistyczną usługę, która zasługuje na odpowiednią cenę. Twoi klienci mogą nie zdawać sobie sprawy ze wszystkich czynników, które wpływają na ceny — rozmowa z nimi  idealny czas, aby edukować,  jaka jest wartość produktu i dlaczego cena jest wysoka. 

Udowodnij wyraźny zwrot z inwestycji 

Mówiąc o swoim produkcie lub usłudze, jasno określ zwrot, który zapewnia. Sprzedaż to wymiana waluty na coś, co ceni klient. Im większy zwrot z inwestycji i im więcej możesz się nim podzielić, tym łatwiejsza staje się sprzedaż. Jaki jest zwrot z inwestycji w Twój produkt lub usługę?

Oferuj przejrzyste ceny 

Nie próbuj unikać lub opóźniać omawiania ceny. Opóźnianie dyskusji cenowej (lub czekanie na pytanie) wywołuje jedynie podejrzenia ze strony klienta. 

Te rozmowy mogą być frustrujące dla każdego sprzedawcy, ale pamiętaj, aby zawsze zachować profesjonalizm.. Twój klient może wrócić później, kiedy będzie mógł pozwolić sobie na większy wydatek lub gdy sprawdzi konkurencję i zda sobie sprawę, że Twoja oferta jest najlepsza.

Jak obalić obiekcje i zarzuty cenowe?

Zacznijmy od tego, jak nie odpowiadać na obiekcje klienta podczas rozmowy… Nie zakładaj automatycznie, że utraciłeś tego klienta. Kiedy usłyszysz “Jesteś za drogi”, “Cena za ten produkt jest zbyt wysoka” – uznaj to za znak, że jesteś na początku drogi sprzedażowej z kimś, kto może być rzeczywiście zainteresowany tym, co masz do zaoferowania. Po prostu jest jeszcze trochę pracy, którą musisz wykonać, aby pomóc im w podjęciu właściwej dla nich decyzji. Zamiast się poddawać, zadaj potencjalnym klientom kilka pytań i przenieść ich na inną ścieżkę rozmowy sprzedażowej.

• Ile powinien kosztować ten produkt lub usługa? Skąd biorą się Twoje obiekcje cenowe?

Odpowiedź na to pytanie podpowie Ci, czy Twój klient wie, ile ta usługa powinna kosztować, czy też jest niedoświadczony i po prostu nie wie. Może to pomóc w wyjaśnieniu wszelkich nieporozumień.

• Czy wiesz na jakie oszczędności pozwoli Ci ten produkt w przyszłości?

Jednym z najczęstszych powodów obiekcji cenowych  jest to, że klienci nie rozumieją wartości i korzyści płynących z Twojej oferty. Skupienie wynikach i zyskach, które pomożesz im osiągnąć, ma kluczowe znaczenie podczas rozmowy. Możesz także udostępniać wyniki i opinie byłych klientów, którym pomogłeś. 

• Cena jest zbyt wysoka w porównaniu z czym?

To pytanie skłoni klienta do ponownego rozważenia swojego stanowiska. Jego odpowiedź pokaże ci, czy uważa, że jesteś drogi w porównaniu z konkurencją, czy też jesteś drogi w porównaniu z kosztami samodzielnego wykonania pracy.

• Powołaj się na innych klientów

“Rozumiem. Właśnie miałem klienta, który powiedział coś podobnego. Ale w końcu zarezerwowali usługę u mnie i… ” Pokaż klientowi, że rozumiesz jego wahanie, ponieważ doświadczyłeś już takiej samej sytuacji z innym klientem. Przykład z życia pokazuje, że masz doświadczenie, a wysłuchanie wątpliwości może pomóc pozbyć niektórych obaw. Podziel się doświadczeniami tych klientów, którzy wcześniej mieli zastrzeżenia do ceny, ale teraz są zadowoleni z używania Twojego produktu.

• Czy jest coś poza ceną, która Cię powstrzymuje? 

Czasami klienci potrzebują niewielkiej zachęty, aby powiedzieć, co naprawdę myślą i co tak naprawdę powstrzymuje ich przed podjęciem decyzji. Kiedy napotkasz zastrzeżenia dotyczące ceny, dowiedz się, czy jest to zasłona dymna dla zastrzeżeń dotyczących Twojego produktu lub usługi. Najpierw zajmij się tymi zastrzeżeniami – ponieważ negocjowanie ceny nie ma sensu, jeśli klient nie chce kupować tego, co sprzedajesz.

Obiekcje klienta dotyczące ceny  – jak sobie z nimi radzić?

Rzadko spotkasz przedstawiciela handlowego, który nigdy nie spotkał się z obiekcjami klienta i sprzeciwem cenowym. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest zbicie obiekcji podczas rozmowy z klientem. Zastrzeżenia to nic innego jak wątpliwości, które powstrzymują Twojego klienta przed podjęciem decyzji o zakupie. Najczęstszym jest to, dotyczące ceny. Sprzedawcy często słyszą, że ich produkt jest zbyt drogi. Dla niektórych kupujących „Twoja cena jest zbyt wysoka” jest odpowiedzią automatyczną; mówią to za każdym razem, bez względu na podaną cenę — chcą negocjować. Dla innych cena jest znacznie wyższa niż się spodziewali. 

Bądź więc pewny siebie podczas rozmowy i spróbuj przezwyciężyć obiekcje cenowe. Oferowanie rabatu to pierwsza rzecz, jaka przychodzi do głowy, gdy myślisz o radzeniu sobie z zarzutem cenowym. To może wydawać się najłatwiejszym i najszybszym sposobem zamknięcia transakcji , ale ma ogromny wpływ na marże zysku.

Szukasz pracy? Sprawdź oferty pracy dla handlowców na pracadlahandlowca.pl

Jakie są korzyści ze współpracy z liderem branży OZE? Sprawdź opinie na temat pracy w Columbus Elite na naszym kanale YouTube.