Metoda Sandlera – najlepsze techniki sprzedaży

System sprzedaży Sandlera, opracowany w 1967 roku przez Davida Sandlera, skupia się na tym, aby przedstawiciele handlowi działali jako doradcy, a nie nachalni sprzedawcy. Ta strategia koncentruje się na potrzebach klienta. Metoda polega na zadawaniu właściwych pytań podczas procesu kwalifikacji, zamiast narzucać produkt komuś, kto go nie potrzebuje. Jak metoda Sandlera może pomóc Ci osiągać lepsze wyniki sprzedażowe? Jakie pytania zadawać klientom podczas rozmowy? 

Istnieją różne techniki sprzedaży. Każdy handlowiec wie, że proces sprzedaży nie zawsze jest łatwy. W pozyskaniu klienta pomagają szkolenia zapewniane przez firmy. Istnieją książki o metodach sprzedaży i sposobach na pozyskaniu idealnego klienta. Ten artykuł przeprowadzi Cię przez popularny system sprzedaży Sandlera, aby pomóc Ci zdecydować, czy jest on dla Ciebie odpowiedni.

Metoda sprzedaży Sandlera: wszystko, co musisz wiedzieć

Rozwiązanie Sandlera polegało na opracowaniu strategii skoncentrowanej na byciu konsultantem, a nie sprzedawcą. Budując relacje z kupującymi i oferując porady, jak pomóc im przezwyciężyć problemy, Sandler zdał sobie sprawę, że potencjalni klienci nie wahają się przed zawarciem transakcji gdyby sprzedawać udowodni, że potrafi rozwiązać ich problemy.

Kiedy klient czuje, że nie jest stawiany na pierwszym miejscu, szybko traci chęć kontynuowania rozmowy. Nikt nie lubi czuć się wykorzystany, więc potencjalni klienci stawiają barykady, wymyślają wymówki, twardo negocjują cenę i ustalają alternatywy. Sprzedaż staje się walką, a nie dyskusją. Dla początkującego handlowca prowadzenie rozmowy poprzez zadawanie pytań może początkowo być problemem. Jednak ta metoda i doskonalenie technik sprzedaży pozwoli Ci szybko zrozumieć jak powinno wyglądać spotkanie z klientem. Więcej o sprzedaży konsultacyjnej przeczytasz na naszym blogu.

Przedstawiciele handlowi znający techniki sprzedaży i korzystający systemu Sandlera pełnią rolę konsultanta klienta, a nie sprzedawcy. Charyzma w zawodzie handlowca to nie wszystko. Zamiast promować produkt, system Sandlera uczy przedstawicieli, jak budować zaufanie między sobą a kupującymi. W ten sposób handlowiec staje się zaufanym doradcą, który może skonsultować się z problemami potencjalnego klienta i dostarczyć rozwiązanie. Jak? Poprzez pytania i uważne słuchanie podczas rozmowy!

W jaki sposób ta zasada pomaga przedstawicielom handlowym?

Korzyści dla kupującego są oczywiste: mniej nachalny proces sprzedaży i uzyskanie rozwiązania odpowiadającego jego potrzebom. A jak ta technika sprzedaży pomaga handlowcom? Jakie pytania warto zadawać?

System Sprzedaży Sandlera kieruje się trzema głównymi zasadami:

• Sprzedawanie to szlachetny zawód: sprzedawanie nie jest grą w oszustwa. Kupujący i sprzedający muszą mieć dla siebie szacunek.
• Kupujący muszą być zakwalifikowani: Kupujący musi zakwalifikować się na czas sprzedającego – nie na odwrót. Musisz unikać pogoni za ludźmi, którzy nie kupują.
• Musisz przestrzegać spójnej metodologii: sprzedawcy muszą wiedzieć, na jakim etapie procesu sprzedaży znajdują się, aby mieć jasny obraz tego, co ma się wydarzyć dalej.

Ostatecznie metoda sprzedaży Sandlera polega na spędzaniu mniej czasu na próbach sprzedaży wszystkim i spędzaniu więcej czasu na budowaniu relacji z idealnymi nabywcami. Rozwój osobisty w zawodzie handlowca jest tak samo ważny jak szkolenia. Ta technika sprzedaży pozwala zaoszczędzić twój czas dzięki prostej zasadzie – odpowiednie pytania i słuchanie klienta. 

Zastanawiasz się ile zarabia przedstawiciel handlowy? Sprawdź nasz poprzedni artykuł. 

7 kroków sprzedaży Sandlera

Chociaż proces sprzedaży Sandlera może wyglądać podobnie do tradycyjnego systemu sprzedaży, na pierwszy rzut oka nacisk kładzie się na etap kwalifikacji, a nie etap zamykania.

Proces składa się z trzech głównych etapów, ale jest podzielony na siedem etapów. 

System sprzedaży Sandlera to siedmiostopniowy proces podzielony na trzy większe fazy:

• Buduj i utrzymuj relację
• Zakwalifikuj szansę
• Zamknij sprzedaż

Metoda Sandlera się na przekonaniu, że ludzie kochają kupować, ale nienawidzą być sprzedawani. 

Budowanie więzi i relacji

Różne techniki sprzedaży mówią o tym, że zaufanie i rozmowa polegająca na zadawaniu pytań to kluczowa zasada w pracy handlowca. Na pierwszym etapie budowania relacji pierwszym krokiem jest nawiązanie więzi z potencjalnym klientem. Powinno to zachęcać do otwartej i uczciwej komunikacji.

System Sandlera zbudowany jest na fundamencie otwartej i pełnej szacunku komunikacji i rozmowy, między przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem.

Przedstawiciele powinni zadawać pytania, które pokazują, że interesujesz się potencjalnym klientem i chcesz mu pomóc, a nie tylko sprzedawać zamknąć transakcję.

Ustalenie oczekiwań 

Drugim krokiem w procesie budowania relacji jest ustalenie ról i ustalenie oczekiwań.

W tej fazie ważne jest ustalenie podstawowych zasad i stworzenie wygodnego środowiska do prowadzenia działalności.

Ból

Ta część rozmowy pomoże Ci zidentyfikować problemy i powody, dla których Twój produkt lub usługa może pomóc temu potencjalnemu klientowi.

Ból to silna emocja, a ludzie kupują emocjonalnie. Jeśli odkryjesz ich prawdziwy ból, prawdopodobnie sfinalizujesz transakcję.

Aby to zrobić, musisz odpowiednio prowadzić spotkanie z klientem – 70% słuchania, 30% mówienia to dobra podstawowa zasada. Dlatego kluczowe są zadawane podczas rozmowy pytania.

Nie możesz działać jako konsultant bez zrozumienia punktu widzenia potencjalnego klienta. Trzeci krok w metodzie sprzedaży Sandlera polega na zagłębieniu się w problemy potencjalnego klienta i zidentyfikowaniu sposobów pozycjonowania produktu jako rozwiązania. Dlatego poznaj potrzeby swojego klienta zadając mu pytania podczas rozmowy. 

Ustal budżet

Zwykle możesz zobaczyć ten element rozmowy sprzedażowej pod koniec procesu, ale w systemie Sprzedaży Sandlera omówisz budżet w fazie kwalifikacji.

Jeśli potencjalny klient nie może sobie pozwolić na zakup produktu, nie ma sensu tracić czasu na jego sprzedaż.

Podczas tej części procesu kwalifikacji dowiesz się, czy Twój potencjalny klient chce i jest w stanie zainwestować czas, pieniądze i zasoby potrzebne do rozwiązania swojego problemu. 

Decyzja

Ostatnią częścią fazy kwalifikacji jest omówienie procesu podejmowania decyzji klienta. Zadawaj pytania, które nakierują Twojego klienta. Dowiedz się, kto, co, gdzie, dlaczego i jak potencjalny klient chce, aby proces zakupu przebiegał.

Spełnienie obietnic

Wreszcie doszliśmy do fazy zamykania. Przechodzimy do końcowego etapu procesu, wtedy zaproponujesz swój produkt lub usługę jako rozwiązanie problemu potencjalnego klienta. 

Szósty krok to etap spełnienia. W tym miejscu przedstawiasz rozwiązanie, które rozwiązuje problemy kupującego klienta, mieści się w jego budżecie i jest zgodne z jego procesem decyzyjnym.

Kontynuacja po sprzedaży

Jest to ostatni etap metody sprzedaży Sandlera, w którym przedstawiciel będzie nadal zapewniał wsparcie i pomagał upewnić się, że potencjalny klient wybrał właściwy produkt.

Czy metoda Sandlera to technika sprzedaży dla każdego handlowca?

Metoda Sandlera to doskonałe podejście dla przedstawicieli handlowych i firm, które uważają, że najlepszym sposobem na zamknięcie sprzedaży jest oferowanie ogromnej wartości każdemu potencjalnemu klientowi. Istnieje wiele technik sprzedaży, jednak łączy je jedno. Podejście do klienta, zadawane podczas rozmowy pytania. Zasada jest prosta – klient chce rozwiązanie na swoje problemu, a Twój produkt ma mu w tym pomóc. 

David Sandler uważał, że jeśli masz coś, co warto kupić, nie musisz pukać do drzwi — kupujący powinni cię zaprosić. Zamknięcie sprzedaży to po prostu słuchanie wystarczająco dużo, aby wiedzieć, że znalazłeś odpowiedniego klienta.

Szukasz firmy lub biznesowego partnera? Interesuje Cię praca handlowca? Jesteśmy firmą działającą w branży OZE. Nie musisz wiedzieć jakie są wymiary paneli fotowoltaicznych ani jak działa falownik. W Columbus Elite zapewniamy szkolenia produktowe oraz najlepsze warunki współpracy. 

Sprawdź dlaczego warto dołączyć do naszego zespołu na pracadlahandlowca.pl