Jak zbadać potrzeby Klienta?
To, w jaki sposób traktujemy potrzeby Klienta i jak jesteśmy w stanie na nie odpowiedzieć, bezpośrednio świadczy o naszym sukcesie sprzedażowym. Badanie potrzeb to pierwszy etap budowania relacji z Klientem, dlatego ważne, by odbyło się ono na jak najwyższym poziomie.
Potrzeby Klienta – jak je poznać?
Badanie potrzeb to pierwszy etap procesu sprzedażowego. To właśnie w tym momencie mamy okazję przeprowadzić szczerą rozmowę z Klientem i dowiedzieć się, jakie oczekiwania i potrzeby Klienta może zaspokoić nasz produkt. Jednak, jak pytać o potrzeby Klienta?
Przede wszystkim powinniśmy postawić na szczerą rozmowę. Empatia i chęć wytworzenia nici porozumienia między Klientem a handlowcem daje szansę na zbudowanie prawdziwej relacji. Jako przedstawiciel handlowy branży OZE powinieneś nie tylko przedstawić zalety produktu i usługi, którą oferujesz. Twoim zadaniem jest przede wszystkim wysłuchanie obaw i potencjalnych problemów Klienta, a następnie zaoferowanie mu rozwiązania, które te problemy rozwiąże.
Istotną tego etapu jest poznanie Klienta i jego oczekiwań. Bez odpowiedniego rozeznania i przygotowania oferty, które idealnie odpowie na jego potrzeby, nie uda nam się zbudować satysfakcjonującej relacji.
Jak zrozumieć Klienta i znaleźć rozwiązanie jego problemu?
Najważniejszą kwestią, gdy badamy potrzeby Klienta, jest uważne słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań w odpowiednim czasie. Kluczem do sukcesu będzie empatia i szczera chęć znalezienia rozwiązania, które będzie dla naszego Klienta najbardziej satysfakcjonujące.
Jak pytać o potrzeby Klienta? Przede wszystkim kluczem do satysfakcjonującej rozmowy jest zadawanie otwartych pytań, które pozwolą na rozwiniętą wypowiedź. Gdy zadamy pytanie, na które odpowiedź brzmi „tak” lub „nie”, tracimy szansę na stworzenie przestrzeni do rozmowy.
Podczas badania potrzeb Klienta warto odwoływać się do jego własnych słów, które padły podczas rozmowy i podsumowywać wspólne wnioski. W ten sposób nie tylko pokażemy, że słuchamy, co Klient do nas mówi, ale także upewnimy się, że rozumiemy, co chce nam przekazać nasz rozmówca.
Kolejnym aspektem, o którym warto pamiętać, gdy chcemy poznać oczekiwania Klientów, jest skuteczny wywiad. Oprócz zadawania pytań otwartych musimy także zadbać, by rozmowa z Klientem dała mu poczucie kontaktu z ekspertem w danej dziedzinie. Przedstawiciel handlowy, szczególnie w takiej branży jak OZE, musi być doradcą i specjalistą w jednym. Z kolei dobrze przeprowadzony wywiad nie tylko wpłynie na nasz wizerunek, ale także na postrzeganie firmy, którą reprezentujemy.
Oczekiwania i potrzeby Klienta a postawa Handlowca
To, jak przebiegnie pierwsza rozmowa z Klientem, w dużej mierze zależy od postawy samego handlowca. Wyznaczenie sobie jasnego celu jest ważne, jednak warto pamiętać także o innych czynnikach, które wpływają na ostateczny przebieg rozmowy.
Oczekiwania Klientów i emocje, które im towarzyszą podczas rozmowy, są bardzo ważne. Oprócz uważnego słuchania warto także zwrócić uwagę na jego sposób zachowania czy wyrażania myśli.
Jak zrozumieć Klienta i zbudować z nim relację? Przede wszystkim kluczowe jest dobre pierwsze wrażanie. To, czy wzbudzimy zaufanie Klienta i czy będzie postrzegał nas jako ekspertów w danym temacie, zależy także od tego, jak przebiegnie nasza autoprezentacja. Nasz wygląd, ubiór, zachowanie i mowa ciała są bardzo ważne i musimy o nich pamiętać przed każdym spotkaniem z potencjalnym Klientem.
Jeżeli chcesz się dowiedzieć, jak zostać dobrym handlowcem i z łatwością nawiązywać skuteczne relacje z Klientami – dołącz do nas. Szereg szkoleń i wsparcie doświadczonych specjalistów z branży pozwoli Ci szybki rozwój kariery w sprzedaży.
